需求洞察、分析與管理的最佳實踐和方法論
課程背景
企業越大，離客戶越遠，如何聽到客戶的聲音？哥倫比亞商學院教授伯德.施密特（Bernd H.Schmitt）指出：競爭對手可以仿制你的產品，但沒有辦法仿制你對客戶的理解。一語見地的道出了公司產品需求管理的重要性。
需求的正確與否直接影響產品開發周期、產品開發成本，甚至直接決定產品最終的市場成敗。
華為的任正非先生在內部管理干部的講話中提到：“如果當初我們沒有引入OR流程（需求管理流程）的話，是不可能持續進行產品創新，進而滿足客戶需求的產品的。這個流程（指的是需求管理）確保公司做正確的事。”
以客戶需求為中心進行產品開發，已經成為企業共識，但如何真正做到？
根據權威部門統計，（50%的項目失敗源自于需求的不明確）超過50%的項目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求；80%以上的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤。
本課程充分結合講師在先進企業的管理實踐和豐富的咨詢經驗，講解需求管理流程，以及每個階段重點使用的方法和工具（$APPEALS、I-H-Q、KJ、BSA、AHP、DFX、QFD、UseCase&Cenario、FFBD等），使企業做到真正的以客戶為中心，用客戶需求驅動產品創新。
培訓收益
你在產品管理和產品開發是否遇到過如下問題：
1. 研發與市場脫節嚴重？
2. 要么遲遲開發不出產品，好容易開發出來卻不是市場所需要的？
3. 以客戶需求為中心已經成為共識，但如何真正的以市場為中心進行產品創新？
4. 基于客戶價值的產品創新不足，產品一直被動跟隨？
5. 開發的產品同質化競爭嚴重，產品沒有賣點？以增加競品中沒有的功能就屬于產品創新？
6. 無需求架構，缺乏需求分層及管理，問題與需求糾結，產品開發不能“精確制導”？
7. 典型的銷售驅動型，來的需求都是緊急的，研發疲于奔命？
8. 收集的需求大而泛，產品開發需求失真，評審起不到應有作用，開發出來的產品并非客戶想要的？
9. 客戶需求來了，雖然響應很快，但很難準確獲取客戶的需求？
10. 懂市場的不懂技術，懂技術的不懂市場，需求管理誰來負責？
課程對象
企業CEO，市場總監，研發總監，產品經理/項目經理，市場工程師、產品規劃主管、系統工程師，研發職能部門經理，研發骨干等
課程特色
案例式教學：
與傳統培訓不同，傳統的培訓是培訓師站在聚光燈下舌燦生花的表演兩天，老師講的很激動，學員聽的很感動，但與學員的應用、行為的改變的關聯很小，培訓效果微乎其微。本課程根據成人學習的特點，采用MBA案例式教學，強調學習過程中“體驗—反思”的螺旋，運用教練技術，啟發學員對自己日常工作中的態度，知識，技能進行檢討、修正，從而大幅提升學員的業績。
課程大綱
1. 如何基于客戶需求進行產品創新
本單元學習目標：產品創新的源頭是什么？如何形成產品的賣點？以客戶需求為中心進行產品開發，已經成為企業共識，但如何真正做到以客戶為中心？如何解決市場與研發脫節的問題？
1.1. 案例分析：新產品開發為什么失?。?nbsp;
1.1.1. 需求與產品創新機制的原理
1.1.2. 產品失敗的原因
1.2. 需求相關的重要概念
1.3. 產品包需求的分層和分類
1.3.1. 產品包需求分層：問題、系統特性/包特性、系統需求/包需求
1.3.2. $APPLEAS:客戶需求的八大類別
1.3.3. 示例：某公司產品包需求（OR）架構
1.3.4. 案例分享：為何199元的電磁爐“賣瘋”了
1.3.5. 討論：如何設計產品的賣點提煉
1.3.6. 需求的BAS
1.3.7. 選取貴公司某產品系列，并設計出$APPLEAS的要素
1.4. 用流程及機制保證以客戶需求為中心（OR流程）
1.4.1. 需求管理流程的基本階段劃分：收集、分析、分發、實現、驗證
1.4.2. 需求管理流程如何支撐公司的產品規劃和產品開發？
1.4.3. 經驗分享：H公司OR流程總覽
1.5. 產品包需求管理流程中涉及的組織、角色及職責
1.5.1. 需求管理流程各階段涉及的角色
1.5.2. 探討：需求管理組織的職責由哪個部門來承擔？其角色職責是什么？
1.5.3. 案例分享：燕京啤酒的需求管理組織的設計
1.5.4. 產品族/產品系列RAT角色、職責
2. 如何進行客戶需求收集
本單元學習目標：如何收集客戶的需求？怎樣降低需求收集的盲目性？如何進行客戶需求訪談？訪談的技巧和需要注意的問題有哪些？
2.1. 客戶分析與市場細分
2.1.1. 市場細分及產品線劃分
2.1.2. 客戶類型分析（購買者、用戶、關系人、渠道、合作伙伴等）
2.1.3. 案例分享：決策鏈分析和關注要點分析
2.2. 企業常用的需求收集方式
2.2.1. 中長期需求調研
2.2.1.1. 一線銷售/投標
2.2.1.2. 專家顧問團
2.2.1.3. 客戶會議
2.2.1.4. 研發高層交流
2.2.1.5. 專題用戶訪談
2.2.1.6. 標桿分析
2.2.1.7. 用服高層交流
2.2.1.8. 原型測試/產品試用
2.2.1.9. 現場支持/售后反饋
2.2.2. 示例：IBM建議的12種高價值的客戶需求收集渠道
2.2.3. 需求調研的常用方法：問卷調查法、客戶訪談法、標桿分析法、Workshop等
2.2.4. 示例：應用$APPEALS方法進行產品需求調研
2.2.5. 案例：美的公司199電磁爐是如何麥瘋的？
2.2.6. 研討：如何發掘客戶的潛在需求？
2.2.7. 研討：貴公司應選擇哪些客戶需求收集的途徑
2.3. 永遠不要指望客戶能告訴你需求
2.3.1. 需求收集技巧
2.3.2. 客戶需求十問
2.3.3. 聽的技巧
2.3.4. 真正理解客戶意圖
2.3.5. 一線銷售項目需求的收集及管理
2.3.6. 需求收集的質量控制
2.3.7. 示例：單項需求采集模板
2.3.8. 構建例行化收集機制
2.3.9. 案例探討：需求收集如何杜絕“更快的馬”？
3. 客戶需求分析
本單元學習目標：收集的來的需求有可能魚目混珠，如何去偽存真？如何對解釋原始需求進行解釋、過濾、分析，從而形成高價值需求？需求解釋的原則和方法都有哪些？如何確定需求的優先級？
案例研討：ZIPCAR的案例
3.1. 客戶需求分析的步驟
3.1.1. 需求解釋和過濾
3.1.2. 需求整理和分類
3.1.3. 需求排序
3.1.4. 需求評審與反饋
3.2. 需求解釋和過濾
3.2.1. 客戶陳述—>需求描述，從產品的角度的進一步闡述與細化
3.2.2. 需求描述五原則
3.2.3. 需求過濾，結合初步分析去除“雜草”
3.2.4. 經驗分享：快速實現客戶的“暴躁需求？”
3.3. 需求整理和分類
3.3.1. 按$APPLEAS分類
3.3.2. 按產品包需求層次分類（產品特性的前身）
3.3.3. 按相關的產品線/產品分類
3.3.4. 按短、中、長期需求分類
3.4. 需求排序——設置權重，確定需求優先等級
3.4.1. $APPLEAS方法排序
3.4.2. Delphi方法排序
3.4.3. AHP法排序
3.5. 需求評審和反饋
3.6. 需求分析方法總結
3.7. 演練：如何對需求進行解釋
4. 市場需求的分發
本單元學習目標：長期需求、短期需求，緊急需求分別如何處理？不同分發路徑的決策及管理要點是什么？
4.1. 市場需求分發的角色及職責
4.2. 市場需求分發的四條路徑
4.2.1. 分發至公司和產品線業務計劃(CBP&PLBP)
4.2.2. 分發至產品路標規劃（Roadmap）
4.2.3. 分發至項目任務書（Charter）
4.2.4. 分發至正在進行的產品開發項目
4.3. 如何決策接受需求
4.3.1. 公司和產品線業務計劃如何決策接受需求
4.3.2. 產品路標規劃如何決策接受需求
4.3.3. 項目任務書如何決策接受需求
4.3.4. 正在進行的產品開發項目如何決策接受需求
4.4. 案例分析：下一版本是否接受加密功能？
5. 產品包需求實現
本單元學習目標：如何對包需求進行分析？為什么要考慮產品的內部需求（DFX）？產品概念對產品的成功至關重要，如何進行產品概念開發？如何從產品包需求轉化到設計需求？如何進行功能架構分析、系統架構（物理架構）分析？如何將設計需求分解和分配為設計規格和模塊需求？如何進行需求變更管理？
5.1. 產品包需求工程和系統工程
5.2. 如何進行包需求的分析及定義？
5.2.1. 將市場需求轉化為產品包需求
5.2.2. 關注內部需求
5.2.3. 形成產品包需求文檔
5.2.4. 演練：定義某產品包的功能需求
5.3. 誰來主導產品包需求定義？
5.3.1. PMT/RAT主導
5.3.2. PDT/SE主導
5.3.3. 研討：兩種做法的利弊是什么？結合公司情況應選擇哪種方式？
5.4. 需求實現的過程和主要的系統工程方法
5.5. 如何從包需求轉化成設計需求？
5.5.1. 轉化為設計需求的過程
5.6. 案例探討：如何定義和開發產品概念
5.6.1. 設計需求分析的思路
5.6.2. 設計需求分析示例： “主叫”的操作場景
5.6.3. 示例：設計需求分析操作指導
5.6.4. QFD方法
5.7. 如何將設計需求轉化為設計規格
5.7.1. 轉化為設計規格的過程
5.7.2. 步驟1：功能分析
5.7.2.1. 功能分解與物理分解的關系
5.7.2.2. 功能分解輸出示例
5.7.2.3. 功能分解工具一：功能流框圖（FFBD）
5.7.2.4. 功能分解工具二：層次圖（HD）
5.7.2.5. 案例演練：如何運用功能流框圖和層次圖？
5.7.3. 步驟2：設計綜合
5.7.3.1. 形成架構方案并評估
5.7.3.2. 物理架構工具一：概念圖（CDS）
5.7.3.3. 物理架構工具二：示意方框圖（SBD）
5.7.3.4. 設計綜合輸出示例-系統架構圖（物理架構）
5.7.3.5. 需求分解及分配
5.7.3.6. 設計綜合輸出示例-設計規格
5.7.3.7. 設計綜合輸出示例-分配需求
5.7.4. 需求跟蹤，示例：需求跟蹤矩陣（RTM）
5.7.5. 案例探討：為何要對需求進行變更控制
5.7.6. 案例分析：H公司需求變更的流程
5.7.7. 如何有效控制需求變更？
5.8. 案例演練：X產品的設計分析
6. 如何有效的進行需求驗證
本單元學習目標：了如何進行需求驗證？如何進行高效的需求評審？
6.1. 需求驗證的主要活動；評審、測試、確認
6.2. 如何進行高效的需求評審
6.2.1. 經驗分享：為什么技術評審起不到作用？需求評審的八大障礙
6.2.2. 技術評審點的設置、各技術評審點的內容
6.2.3. 高效評審：需求的四級評審機制
6.2.4. 經驗分享：高效評審會，如何使技術評審會一個小時內結束？
6.2.5. 技術評審原則
6.2.6. 如何建立高效的技術評審機制
6.3. 案例分享：廣東某知名照明企業的需求管理機制的設計
【詳細完整版的課程介紹，請選擇在線客服，或致電0755-86718676，免費索取?！?/strong>
客戶評價
課程專業，互動性強，通過舉實例，演練更加易懂，課堂氛圍很好。
內容全面完整，講師講解條理清晰，讓我對產品需求有了一個比較深刻的理解。
講師的實戰性強，對產品研發有一定的啟發，挖掘到了一些沒能意識到的問題。
