從買李子的故事看需求分析

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。今天早晨，她提著籃子，來到菜市場。

老太太在菜市場轉(zhuǎn)，遇到第一個賣水果的小販。

小販A：老太太，您又來買菜啦，今天要不要買一些水果？
老太太：你都有什么水果？
小販A：我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉都有呢，你要買點啥？
老太太：我正要買李子。
小販A：我這個李子，又紅又甜又大，特好吃！

老太太仔細(xì)看了看，還嘗了一個，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)，遇到第二個小販。

小販B：老太太，買什么水果？
老太太：買李子。
小販B：我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？
老太太:買酸李子。
小販B：我這堆李子特別酸，你嘗嘗？

老太太一咬果然很酸，滿口的酸水，酸到老太太受不了了，但她卻很高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)，遇到第三個小販。

小販C：老太太您買什么？【探尋基本需求】
老太太：買李子。
小販C：你買什么李子？
老太太：買酸李子。
小販C：（很好奇，又接著問）別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？【通過縱深提問挖掘需求】
老太太：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。
小販C：（馬上夸獎老太太）你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！

老太太聽了很高興。

小販C又問:那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？【激發(fā)出客戶需求】
老太太:我都是老傳統(tǒng)，什么科學(xué)營養(yǎng)啥的還真不太懂。
小販C：其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。
小販C：（接著問）那你知不知道什么水果含維生素最豐富？【引導(dǎo)客戶解決問題】

老太太還是不知道。

小販C：水果當(dāng)中獼猴桃含維生素最高，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。【拋出解決方案】

老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候…

小販C：我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。【成交之后與客戶建立客情關(guān)系】

從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：

小販A：只在乎自己有什么、能干什么，從自己的角度看客戶，沒有探尋客戶的需求，結(jié)果什么目標(biāo)也沒達(dá)到。

在項目管理中，這是典型的沒有g(shù)et到客戶的需求/痛點，即使簽約成功了也會不斷改需求……

小販B：比小販A聰明，他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上行動，而是進(jìn)一步挖掘客戶需求，在明確了客戶的需求后，他給出了合適的解決方案，很自然地取得了成功。

這種項目可以按部就班地做下去，但如果客戶發(fā)現(xiàn)了自己的深層需求，或又有臨時需求出現(xiàn)時，團(tuán)隊還是會陷入改需求的循環(huán)。

小販C：是一個高手。他探尋出客戶的深層需求后，還激發(fā)了客戶解決的欲望，從源頭上滿足了客戶的需求，達(dá)成了長期合作的關(guān)系。

這種項目經(jīng)理不僅能把客戶的淺層需求達(dá)成，還能對深層需求進(jìn)行引導(dǎo)，清楚客戶的想要的到底是什么，甚至客戶提什么需求他都能預(yù)料到，在做計劃時自然也會拿捏的更加準(zhǔn)確，項目做起來游刃有余。

回顧小販C與客戶達(dá)成長期合作的過程，共分為6步：

在項目管理中，能夠發(fā)掘并能引導(dǎo)客戶的深層需求的項目經(jīng)理，才能算得上是高手。

挖掘需求的過程需要耐心和技巧，只有前期充分挖掘出客戶需求，后期才能減少改需求的可能。

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