這幾年和凍品企業(yè)做研發(fā)經(jīng)營咨詢（IPD）較多。因此在趁著假日讀了安井的財報。給我的整體感覺是安井是凍品企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略最清晰的，沒有之一。

其和IPD的核心思想非常接近——針對核心產(chǎn)品/核心區(qū)域/核心和客戶做深做透做扎實，然后不斷的尋找增量——增量產(chǎn)品、增量區(qū)域、增量客戶；羅蘭格顧問注：戰(zhàn)略就是找增量——包括增量業(yè)務(wù)，增量產(chǎn)品，增量渠道和增量客群，然后依照此建立自己的能力，從而抓住機(jī)會，實現(xiàn)從機(jī)會點(diǎn)到商業(yè)變現(xiàn)。這塊安井確實做的很好，沒有高大上的戰(zhàn)略分析，從增量產(chǎn)品、增量渠道，增量客戶群講戰(zhàn)略。值得凍品企業(yè)學(xué)習(xí)。

安井2023年錄得收入140億同比增長15%，錄得扣非利潤13.6億，增長37%。

在產(chǎn)品線上主要增長來源于預(yù)制菜（速凍菜肴），在去年增長111%的情況下，繼續(xù)增長率約30%，銷售額40億，接近其傳統(tǒng)產(chǎn)品線丸子（速凍魚糜制品）銷售額44億。看來預(yù)制菜還是很香啊。并且上游原料延伸如洪湖，增強(qiáng)競爭力。

經(jīng)營戰(zhàn)略：產(chǎn)品為先，大單品策略。集中資源打殲滅戰(zhàn)，每年集中資源，突破3-5個有潛力的爆款戰(zhàn)略大單品，BC兼顧，全渠道發(fā)力。最大規(guī)模化，提高生產(chǎn)和運(yùn)營效率，降低成本。食品的量和成本負(fù)相關(guān)性非常大。

如2024年主推火山石烤腸，“選客戶、投烤機(jī)、做下沉”，因為淀粉腸事件，機(jī)會窗已經(jīng)打開。和企業(yè)咨詢的時候，很多人問，什么是戰(zhàn)略驅(qū)動？看看安井這就是戰(zhàn)略驅(qū)動。戰(zhàn)略不是把常識性的東西用別人聽不懂的話和表格，故作高深陳述一遍。而是對著產(chǎn)糧區(qū)篤定后猛鑿。

產(chǎn)地銷，凍品的運(yùn)費(fèi)還是比較貴。因此在銷售地建廠（羅蘭格顧問注：和啤酒的競爭到一定階段的策略相似），節(jié)約運(yùn)費(fèi)，提高市場反應(yīng)速度，最大程度壓縮運(yùn)輸成本。

中國區(qū)域性差異大，因此其根據(jù)地域進(jìn)行細(xì)分為全國大單品和區(qū)域大單品。精準(zhǔn)STP（細(xì)分市場-目標(biāo)客戶群-產(chǎn)品定位），不浪費(fèi)一顆子彈。

渠道的貼身服務(wù)和高效執(zhí)行。儲備高勢能經(jīng)銷商，協(xié)助開發(fā)小B，提供二次對賬，提供品宣等。凍品企業(yè)，在市場和品宣傳敏銳度、執(zhí)行力上無人能出其右。舉例：前年淄博的燒烤熱、去年的天水麻辣燙，都能及時當(dāng)?shù)乜吹桨簿漠a(chǎn)品和店頭宣傳。其他公司在干嘛呢？

其品牌推廣策略很清晰有力，相反行業(yè)很多品宣是做給領(lǐng)導(dǎo)看的，很多公號品宣哪里是品宣？而是給領(lǐng)導(dǎo)匯報業(yè)績的，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注做一下，想起來做以下，過了又沒了。

基于以上，擁有成本優(yōu)勢，加上戰(zhàn)略補(bǔ)貼以及貼身服務(wù)，和高品牌勢能，主動發(fā)起價格戰(zhàn)攻城略地，擴(kuò)大市場份額，從而有更強(qiáng)的成本優(yōu)勢。

安井對行業(yè)未來趨勢的分析和羅蘭格顧問的判斷一致：消費(fèi)分化，上下容易，中間最難。去年和某凍品公司戰(zhàn)規(guī)確定的糍粑油條大爆，也得益于對這一趨勢的判斷。按產(chǎn)品屬性和終端客戶特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分；兩頭發(fā)力：對于低端做渠道下沉。對于高端，往上突破，如鎖鮮裝、拓展能力加強(qiáng)特通定制等。

其2024的策略依然是兩頭發(fā)力，【在積極推動渠道下沉、向低線市場延伸拓展的同時，深挖渠道潛力，同時“全面擁抱大 B（特通客戶）、全面擁抱新零售”。新老市場、線上線下共同發(fā)力，不斷提升市場占有率。】。

安井”針尖頂破天“的策略，不僅僅在產(chǎn)品上，而且在區(qū)域上也是同樣策略：在產(chǎn)品上大單品策略，在區(qū)域上也是核心區(qū)域策略，而非平均發(fā)力。一步一步的把鹽堿地變成產(chǎn)糧區(qū)。

境外在去年207%的增速的情況下，今年保持18個點(diǎn)的增速，華北、西北在這幾年連續(xù)高增速的情況下繼續(xù)高增速，華北成為其僅次于華東的第二大產(chǎn)糧區(qū)；    

總結(jié)下：戰(zhàn)略就是尋找增量的藝術(shù)。包括增量業(yè)務(wù)（預(yù)制菜），增量產(chǎn)品（大單品），增量渠道和增量客群（新的客戶群/新渠道/新核心區(qū)域），然后依照此建立自己的能力，從而抓住機(jī)會，實現(xiàn)從機(jī)會點(diǎn)到商業(yè)變現(xiàn)。

安井對增量非常重視，預(yù)制菜增長迅猛，大單品突破全渠道推廣做深做透做扎實，產(chǎn)地銷總成本最低策略，360度營銷造勢能做服務(wù)增粘性。