歐陽建：微碼公司營銷副總
李斌：微碼公司研發副總；
李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。
王曉彤：王程之女，創二代，普林斯頓學成歸國，承接其其父親王程的事業。
陳威：微碼公司新銳項目經理
地點：微碼公司的三樓會議
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越聽下去，王曉彤以及微碼一眾高層頭上越冒汗。原來市場部這么重要，而公司做的是如此不到位。張笑天打斷了王曉彤的思考：“大家覺得在這六大職責體系里，哪個最重要嗎？”王超棟說：我覺得市場策劃和發布最重要，畢竟是直接支持公司打糧食的嘛。市場策劃和發布就如同軍事戰爭中的空軍，空軍轟炸了，才好精準狙擊，不然靠銷售一個一個的去進攻，太難了。市場部這部分職責用一個字來概括就是“勢”，有了勢，銷售才好施展“術”，不然的話事倍功半。這也是為什么在我們這個行業紛紛重視學術推廣，營銷，甚至招很多博士進行市場推廣工作。這時陳威站起來說：我同意王經理講的市場推廣的很重要，但是我不同意這項工作最重要的。我覺得市場最重要的職責是產品戰略/產品線戰略和路標的規劃。為什么呢？因為方向錯了，后面不管“勢”還是“術”都是沒有意義的。張老師剛剛打的比方我是非常贊同的：產品戰略/產品線戰略和路標的規劃，就像軍事中的作戰計劃、進攻路線的擬定。二戰的時候德國不到6周時間就把實力對等的法國擊敗，靠的就是優秀的作戰計劃，即我們所熟知的曼施坦因計劃，大獲全勝。歐陽建現在半瞇著眼，繼續把弄自己的佛珠手串，說實話，張笑天把市場部的六大職責講出來，歐陽建很是大吃一驚，原先不是說他是研發出身嘛，怎么這小子對市場還這么了解，一套一套的。王超棟和陳威的發言，歐陽認真聽了。但是對于他們的觀點歐陽不以為然：年輕人終究是缺少社會經驗和歷練啊。要說最重要的，怎么可能是市場推廣、產品戰略/產品線戰略和路標的規劃？終究是經歷少，視野局限。企業到最后還是得落實到合縱連橫上啊。真正的高手都是玩資本的，玩的都是兼并購，譬如最近的蘇寧，不管你折騰的再厲害也得給資本讓路……![??????]()
王曉彤的講話打斷了歐陽的思考。“大家說的都挺有道理，市場部的六項職責單看哪一項都是極其重要的，要說哪一項最重要，確實不好說，解鈴還須系鈴人，張老師，您的意見呢？”
張笑天笑笑：“確實，王總說的對，要說哪個最重要確實強人所難。不過要從邏輯關系上來講的話，第一項職責需求的分析和管理，是后面五項職責的輸入，情報的質量和速度決定著戰爭的勝負，從這一點來說的話第一項職責最重要。”張笑天邊說，邊抓起筆在白板上畫下需求管理的流程圖。![??????]()
看著大家對此都非常感興趣，張笑天繼續講道：“這一部分工作職責包括，通過各種方式將客戶和市場的需求收集上來，并對這些需求進行分析和調研，過濾掉偽需求，留下真需求，并對這些需求進行分析、分類、排序，為產品戰略的制定、產品進攻路線圖的制定、以及產品開發提供輸入。”王曉彤問道：“可是客戶的需求紛繁復雜，有顯性的、明確的需求，也有不確定的潛在的需求。福特汽車公司的創始人亨利·福特說過：“如果我問人們想要什么，他們只會說要一匹更快的馬。”需求管理的關鍵是什么呢？”“那么該如何抓住客戶的真正需求呢？”王曉彤繼續問道。“客戶真實的需求就像浮在海面的冰山一樣，除了露出水面的20%的顯性需求，還有隱藏在水面以下的80%的“痛點”和問題。要想抓住真正需求，就必須要明白客戶需求背后的“痛點”和問題。
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這些隱藏的“痛點”和問題，一般客戶不會明說，需要專門的組織去收集和挖掘。潛在需求的挖掘和洞察，決定著企業需求的質量。只有真正抓住客戶的“痛點”，幫助客戶解決問題，才能真正建立起伙伴關系。這需要對行業對客戶深入的理解。”張笑天在華為公司的時候，要求對客戶需求的理解不只是純粹技術層面上的理解，還要理解運營商的運營目標、網絡現狀、投資預算、市場競爭環境、困難、壓力和挑戰等因素。這些因素往往就是網絡建設的原動力，基于這些原動力的理解，做出客戶化的方案，使華為的方案更有競爭力。張笑天邊畫邊說：“要把握客戶需求的最高層次是滿足客戶商業成功，最低層次是滿足產品必需的功能，只有把握住了客戶需求的不同層次，才能做到從產品創新到商業模式創新的轉變。“會場響起了熱烈的掌聲，這一塊微碼公司基本上是缺失的，沒有人真正去分析和挖掘客戶的潛在需求和痛點。經常試圖通過問客戶“你想要什么產品？”這種傻直白的問題收集產品創意。然后根據此進行新產品開發，結果是辛辛苦苦開發出來的產品卻賣不掉，往往這個時候研發和市場互相Diss。之前微碼是深受其苦但又不知問題在哪里，今天聽張笑天一講，頓時有一種豁然開朗的感覺。
“可是，理解客戶真正的需求，說起來容易做起來難，有什么具體的方法嗎？”有人問道。（下次分解）
