歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學成歸國，承接其其父親王程的事業(yè)。

陳威：微碼公司新銳項目經(jīng)理

地點：微碼公司的三樓會議室

接上周。

王曉彤笑語盈盈的問張笑天“那么市場部的主要職責是什么呢？“

王曉彤之所以問這個問題，是因為在微碼，市場部基本是銷售部門輔助部門，幫忙參加展會，會議資料和產(chǎn)品手冊的印刷和發(fā)放。

張笑天會心的笑一笑，這是國內(nèi)很多企業(yè)的現(xiàn)狀。不知道市場部職責，也就不知道市場對于公司的重要性。

微碼的大部分的中高層對此也很困惑，所以都伸長了脖子，看看張笑天能不能解疑答惑。

張笑天喝了一口咖啡問道：市場部對企業(yè)的重要性，就像足球比賽的中腰。有沒有人知道足球比賽中中腰的作用？“

剛說到這里，李斌憋不住了，因為李斌是個足球迷。站起來說：“足球比賽中，中腰分為前腰和后腰，主要進行流暢的分球，組織進攻或者完成攔截防守，在球場觀察比賽態(tài)勢，把握傳球時機，將球傳到對手最薄弱的位置，讓本方進攻球員從容的完成射門得分。該緊的時候緊，該慢的時候慢，調(diào)度本方的出球節(jié)奏，將賽場優(yōu)勢把握在自己這邊?！?/span>

很多不了解足球比賽的，經(jīng)李斌這么一說，也大致清楚了。于是會場響起一片掌聲。

張笑天贊許的點點頭說：企業(yè)中的市場部就像足球比賽的中腰，連接起研發(fā)和銷售，前腰組織銷售進行進攻或完成攔截防守，后腰根據(jù)市場趨勢、需求、競爭態(tài)勢，以及針對競爭對手最薄弱的地方，生成產(chǎn)品構(gòu)思。用新產(chǎn)品發(fā)起市場進攻，從而將市場優(yōu)勢把握在自己這邊。如下圖：

就是因為市場如此重要，為和傳統(tǒng)的市場部區(qū)隔開來，干脆把市場部換成另外一個新名字，在華為叫做“戰(zhàn)略與Marketing部“。

任正非在華為推行IPD時說：華為需要實現(xiàn)流程化，就像一條蛇，Marketing是蛇頭，蛇頭不斷隨需求擺動，身子的每個關(guān)節(jié)都用流程連接好了。蛇頭轉(zhuǎn)過來后，組織管理就能跟得上變化；如果沒有流程化，蛇頭轉(zhuǎn)過去，后面身子就斷了，為了修復(fù)這個斷節(jié)，成本會很高。

但是很多公司用新兵或者做銷售做不好的去做市場。這樣怎么可能去指導(dǎo)銷售呢。而正確的做法是讓銷售高手做市場……

這一條說到微碼人的心坎里了，在微碼就是這樣，高手做銷售，“低手”做市場，結(jié)果市場淪為銷售的附庸。于是下面響起了一片掌聲，打斷了張笑天的講話。

而咆哮帝李富才早就不耐煩了，大聲叫道：“說了這么半天市場部的職責到底是什么呢？”

張笑天對李富才的咆哮不以為意，笑笑說：拿我曾服務(wù)過的華為公司為例，完整的市場部的職責有六大部分：

市場第一部分職責是需求收集和分析：這一部分就像軍事戰(zhàn)爭中的情報組的工作。我們都知道，情報的質(zhì)量，也就是情報的準確度和及時度對戰(zhàn)爭的勝負是非常關(guān)鍵的。

市場第二部分職責是產(chǎn)品戰(zhàn)略/產(chǎn)品線戰(zhàn)略和路標的規(guī)劃，這一部分就像軍事中的作戰(zhàn)計劃、進攻路線的擬定。

市場第三部分職責是新產(chǎn)品的策劃和發(fā)布，對新產(chǎn)品進行發(fā)布，策劃，推廣，傳播。這一部分相當于軍事中在全面進攻前的空軍大轟炸，為后面的登陸（精準銷售）打下基礎(chǔ)。

市場第四部分職責是對銷售的支持和客戶關(guān)系的管理，這部分相當于對前線士兵（銷售）呼喚炮火的支持。包括技術(shù)交流和談判、項目方案的編寫，對銷售的持續(xù)培訓(xùn)，產(chǎn)品巡檢，對價值客戶的關(guān)系管理。

Marketing的第五部分的職責是體系建設(shè)。 相當于市場武器庫和梯隊建設(shè)。包括：品牌管理、任職資格管理、資料庫、市場活動等。

Marketing的第六部分的職責是合作體系。相當于戰(zhàn)爭中的縱橫聯(lián)合。包括：合作戰(zhàn)略，合作管理，做的再好的包括資本運作配合，涉及到兼并購等。”

張笑天邊講，邊在白板上畫出市場部（Marketing體系）的完整職責圖，如下：

越聽下去，王曉彤以及微碼一眾高層頭上越冒汗。原來市場部這么重要，而公司做的是如此不到位。

張笑天打斷了王曉彤的思考：“大家覺得在這六大職能體系里，哪個最重要嗎？”

于是會場開始炸了鍋，大家紛紛討論起來。

預(yù)知哪個最重要，且聽下回分解。