歐陽建：微碼公司營銷副總
李斌：微碼公司研發副總；
李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。
王曉彤：王程之女，創二代，普林斯頓學成歸國，承接其其父親王程的事業。
陳威：微碼公司新銳項目經理
地點：微碼公司的三樓會議
這個時候有人問到：“理解客戶真正的需求，說起來容易做起來難，有什么具體的方法嗎？”
張笑天笑笑回答說：“這是個好問題。每個公司、每個人對需求的理解和認識都不同，真正理解客戶需求是需要進行統計、歸納、分析和綜合的。我們在華為推行IPD的時候，根據大量的案例總結出需求管理的十六字真經“去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里”。
“這十六字真經，具體怎么解？”王曉彤剛要發問，這時一個幽幽陰陽怪氣的聲音傳過來。
“你以為你在講武林秘籍，還“十六字”真經，你咋不講九陽真經呢……張笑天，你還懂我們這個行業啊？對于我們IVD行業而言最重要的是藥證好不好，而拿到藥證的關鍵你還知道是什么啊？是關系！關系你還懂啊？除了關系，其他的一切都是浮云。就拿去年的新冠試劑，拿到藥證還不是賺的盆滿缽滿的？這是什么，這是關系啊。關系對于我們IVD企業是第一生產力。不然你以為第一批綠色通道是怎么來的？里面還有三家成立不到三年的，這就是關系啊。”
（新冠試劑盒）
張笑天循聲望去，說話的是一位女性，白靜纖瘦，薄嘴唇，大眼睛，披肩發，面容姣好，但絲毫看不到溫柔的女性的形象，穿著紅色外套，一副風風火火闖九州的樣子。
此人叫做歐陽靜雯，是歐陽建之女，在微碼負責市場營銷。
一提到新冠試劑，微碼公司的員工都低下頭。這是他們心底的痛。去年新冠試劑反應緩慢，藥證沒有拿下來，結果一步錯步步錯，人員頻繁調動、出擊，左沖右突，結果又忙又累又一無所獲。市場如同戰場，有時就是這樣。
歐陽建心里早就樂開了花，看到自己的寶貝女兒不急不躁，有理有據，刀刀直逼要害，別提多高興了……但是表面上一切如舊，攆著那串佛珠。
李富才，王超棟才不管這些，邊喊彩邊鼓掌，把手都給拍紅了，還不忘附和，“是啊，我們缺的不是IPD，我們缺一個大機會……”
歐陽建心里樂開了花，嘴里還是講著：張老師，你不要介意啊，年輕人不講武德，不講武德……
張笑天看了看歐陽建那種幾乎要憋出內傷的臉，早就心知肚明了，哈哈一笑：“我有一個做IPD咨詢的朋友，也是我前華為同事，業界叫他張叫獸。這些年他一直專注給IVD企業做IPD咨詢，這方面他比我有話語權。剛好上周他分享了一個關于做IVD咨詢的隨筆筆記。我們一起看下吧。”
張笑天接入電腦，打開印象筆記，投影儀亮起，屏幕上閃現出了以下文字，會場安靜下來：
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最近IVD企業披露財報，幾家歡喜幾家愁。羅蘭格咨詢的一家客戶去年一年的利潤比成立以來16年利潤總和還要多。
一方面張叫獸感慨：人生/組織的大機會并不多，也就那么一兩次，抓住了，很快就起來了。
但是機會是屬于有準備的人。
另一方面,我們看別人成功總是從運氣和關系、甚至陰謀論入手，譬如剛成立不久的公司都能拿到第一批綠色通道的名額。但是每一家能夠抓住機會的企業，必然有他的過人之處。不要老講人家有關系，任何一家企業在IVD行業完全沒關系可能嗎？但是換句話在IVD行業只有關系能立足嗎？
譬如羅蘭格咨詢這家客戶，我暫且稱這家公司的研發負責人X博士，從X博士參加羅蘭格公開課相識到一起喝酒的朋友，到現在4年多。他們之所以能夠抓住去年機會，我總結為7條：
不達目標誓不休止的事業心：這家企業研發老總春節帶家人去俄羅斯度假，剛出莫斯科機場接到封城消息，直接拋下家人在俄羅斯，買了一張2萬塊錢的返程票，從莫斯科機場直接殺到北京。如果換做是你，或者你企業的研發老總會毫不猶豫義無反顧的回來嗎？
再補充一個細節，這位老總家原先是在深圳，入職廣州這家公司后，很快在公司附近租了房子，5分鐘可到公司。他說不如把路上的時間用在工作上。
充滿魅力的剛柔并濟領導力：大年三十把團隊成員召回，六天六夜的不眠不休的持續奮戰，研發出靈敏度和特異性都很好的新冠檢測試劑，并且各項資料均符合法規要求。這種來之能戰戰之必勝的作戰文化你們團隊具備嗎？關鍵時刻，你大年三十能夠把剛到家或即將到家的員工聚起戰斗嗎？而且是六天六夜不眠不休無怨無悔的持續奮戰，初七的時候，看到X博士的發了個朋友圈，終于可以洗個澡了。
我問X博士是如何做到的？
X博士笑笑說，我平時可沒少請他們吃飯，洗腳。關鍵時刻，他們不可能不挺我。
不止于此嗎？我笑笑問。
“如果沒到位，等同于離職。”X博士笑笑答道。
這讓我想起了拿破侖的一句話：對士兵要比火山還要熱的熱情，但同時要有一顆比冰山還要冷的心，這時士兵可以把生命交付給您。
持續學習、精進的團隊：X博士是2015年底接手團隊，當時這家企業的研發負責人拉骨干出去創業，團隊失血嚴重，剩下的軍心動搖。X博士從香港被獵聘過來，一接手團隊便從賦能培訓開始。帶領團隊持續參加、并引入羅蘭格咨詢輔導，將IPD在公司實際應用，強項目制，跨部門協同快速推進項目，組織能力的提升為抓住這次機會打下基礎。
一個細節：他們的現在的一個主力研發工程師，而在四年前他還是一無所知的畢業生。他不僅帶著這位下屬經常參加羅蘭格的課程，而且還讓他搬過來一起住，給與專業上指導。題外話：最近一次小聚中得知，這位工程師就要換大奔了。
核心原料自主化的戰略：X博士接手這個團隊后，通過IPD的業務分層和價值鏈分析，發現核心原料對于分子診斷的重要性如同芯片對于IT行業的重要性一樣。所以堅定不移的推行核心原料自主化的戰略。這樣有兩個結果：
到了核酸檢測最緊張的時候，很多企業眼看著市場需求但是發不出貨。但這家企業穩定持續的原料導致超能最緊張時原料都能供應上，從而獲取超額利潤。
國家集采將核酸價格壓到10幾塊錢的白菜價，很多公司虧錢了，但是因為他們的核心原料都是自主化的，即使最低價中標，最后還是盈利的。
飽和攻擊，力出一孔的全力以赴戰略共識。
極強資源整合和溝通力，整合各個資源，拿下第一批資格。
過去清零的認知：忘記成績，記住教訓。不志得意滿。X博士戲稱去年的盈利相當于是中彩票，已經邀請羅蘭格準備好新一輪的賦能咨詢特訓和征戰。
你們知道這家企業是哪家嗎？以及這個研發老總的名字嗎？
張叫獸總結：
“機會”是很多人的萬能鍋，大家很容易把抱怨甩給它，說因為自己沒遇到好機會，所以巴拉巴拉，天吶，對于IVD分子診斷，有比去年更好的機會嗎？表面上是獲取不到機會點，實際上是組織能力不夠，組織能力就是把握機會的能力。
限制企業發展的從來不是機會，而是組織能力。超出你組織能力的錢，不屬于你，你一定要掙那個錢，你就要做好被收割的準備，口罩如此，檢測試劑也是如此。經營企業與人生一樣，都是一場漫長的修行。如同查理芒格講：得到一件東西最好的方式是讓自己配得上它。我們也看到去年有一些拿到本/或可以拿到藥證的企業，一張張一把把好牌打的稀巴爛……
種一棵樹最好的時機是十年前，其次是現在。組織能力（IPD）和團隊的建設也是如此。
華為非常熱，現在大家都在學習華為，學習任正非。但是在這么多年的咨詢生涯中咨詢中我很少看到像任正非一樣對組織能力打造的熱衷。其在1999年就可以花一個億引入IPD咨詢打造組織能力，但是還是一再檢討：華為在過去只注重業務的增長，而忽視組織的建設和干部的培養。現在很多公司是天天喊自己是長期主義者，但是花點錢做咨詢進行組織的建設和干部的培養的時候，心疼的不得了，猶豫來猶豫去，最后不了了之。
任正非對管理的認可和偏執無人能出其右，他在華為屢次說：“企業縮小規模就會失去競爭力，擴大規模，不能有效管理，又面臨死亡，管理是內部因素，是可以努力的。規模小，面對的都是外部因素，是難以以人的意志為轉移的，它必然抗不住風暴。因此，我們只有加強管理與服務，在這條不歸路上，才有生存的基礎。這就是華為要走規模化、搞活內部動力機制、加強管理與服務的戰略出發點。”
毛主席講過，政治路線確定了，干部是決定性因素。這個案例再次展現了。
不要總把別人的成功歸結為狗屎運，把自己的成功歸結為努力拼搏或天賦異稟。因為這除了心理安慰，無助于組織/個人任何精進。
讓我們再次記住雷達里奧的進步公式。進步=痛苦+反思。然而不經過刻意練習，人在痛苦時很難做到反思；痛苦過了，一切好了，人的自戀本性又導致反思時很難做到公正、客觀，所以人總是錯過，又總是后悔。組織如此，個人也是如此。
大家看完后張笑天關掉投影儀，會議室的一下暗了下去，沒有人講話，有人凝神思考著什么，有人輕輕的唏噓著什么。會議室一片安靜。
王曉彤這個時候忽然想起一件事。下周待續。
羅蘭格也給大家帶來了張老師《華為能，你也能——講給中小企業聽的IPD研發經營體系》線上課程，幫助企業建立以市場成功和財務成功的跨部門團隊、建立以客戶為中心，以市場為導向的世界一流的開發流程和做事方式。課程一次購買，隨時回看。
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