然而企業(yè)縮小規(guī)模就會(huì)失去競爭力，擴(kuò)大規(guī)模，不能有效管理，又面臨死亡，管理是內(nèi)部因素，是可以努力的。規(guī)模小，面對(duì)的都是外部因素，是難以以人的意志為轉(zhuǎn)移的，它必然抗不住風(fēng)暴。因此，我們只有加強(qiáng)管理與服務(wù)，在這條不歸路上，才有生存的基礎(chǔ)。這就是華為要走規(guī)模化、搞活內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制、加強(qiáng)管理與服務(wù)的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)。

在羅蘭格咨詢給國內(nèi)一流醫(yī)療企業(yè)進(jìn)行卓越產(chǎn)品創(chuàng)新體系MPI（Medical Product Innovation）體系構(gòu)建中，發(fā)現(xiàn)IVD企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)中面臨的十個(gè)典型問題。今天我們來看下第一個(gè)問題：

1.頻繁進(jìn)入新的市場，但成功者寥寥；

在醫(yī)療行業(yè)有一句話叫做:醫(yī)療行業(yè)的管理分為邁瑞和其他。在羅蘭格長期服務(wù)醫(yī)療行業(yè)過程中深以為然。除了邁瑞以外，很多醫(yī)療企業(yè)只有“銷”的概念，沒有“營”的概念。把大部分精力花在為產(chǎn)品找客戶上，而非為客戶群開發(fā)產(chǎn)品上。

前期缺少市場洞察和產(chǎn)品規(guī)劃方法論，用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，經(jīng)常是為開發(fā)產(chǎn)品而開發(fā)產(chǎn)品，或者是模仿競爭對(duì)手開發(fā)產(chǎn)品。很少考慮市場上的機(jī)會(huì)窗到底在哪里？這個(gè)市場的驅(qū)動(dòng)因素和游戲規(guī)則是怎樣的？我們選擇哪一部分客戶群？這部分客戶群多大規(guī)模？增長率多少？競爭怎樣？臨床上的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)是什么？

而且產(chǎn)品管理非常粗放，面向通用市場開發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品打天下，沒有細(xì)分市場概念如農(nóng)村、縣級(jí)、科室，發(fā)達(dá)/非發(fā)達(dá)地區(qū)三甲等；

整個(gè)過程以銷為主，重視客戶關(guān)系，不重視客戶需求，先開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中收集需求或以領(lǐng)導(dǎo)的需求為主，不重視樣板點(diǎn)建設(shè)，不重視產(chǎn)品策略和用戶體驗(yàn)；

后期缺少市場和學(xué)術(shù)推廣的協(xié)同。沒有在產(chǎn)品開發(fā)中構(gòu)建市場優(yōu)勢，在產(chǎn)品開發(fā)中沒有開發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)及推廣資料，沒有進(jìn)行樣板點(diǎn)建設(shè)和前三單銷售。產(chǎn)品好容易（三類的IVD產(chǎn)品，試劑和設(shè)備往往3-4年）出來了，銷售不知道怎么賣，沒有系統(tǒng)的銷售資料，每個(gè)人給客戶介紹都不一樣，靠個(gè)人的本事或客戶關(guān)系。不知道怎么和客戶推介。歷經(jīng)千辛萬苦拿到藥證的產(chǎn)品，卻躺在家里睡大覺。

那么在邁瑞的MPI中是如何解決的呢？我們下周分解。

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