編者按：

學(xué)習(xí)華為已經(jīng)成為中國制造業(yè)的主旋律。然而很多企業(yè)流程模板多了很多，但是并沒有在經(jīng)營上得到提升。

在羅蘭格咨詢中見到產(chǎn)品型企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃常見的八個誤區(qū)：

2. 戰(zhàn)略規(guī)劃只重規(guī)劃，沒有解碼，沒有運行監(jiān)控。

3. 缺少對新機會點的分析，對客戶需求的分析。無法進行戰(zhàn)略聚焦到投入產(chǎn)出比最好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，平均分配資源，不向增量大的產(chǎn)品和客戶群傾斜資源。由于路徑依賴，老市場不斷內(nèi)卷，新市場（增量）和新客戶（增量）無暇顧及。

4. 三年戰(zhàn)規(guī)，年度經(jīng)營計劃、預(yù)算和組織KPI互相割裂。預(yù)算面向部門而不是面向產(chǎn)出，部門之間相互爭奪資源。無法體現(xiàn)以客戶為中心的戰(zhàn)略思維模式。

5. 沒有客戶群規(guī)劃，只簡單的進行產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃，找不到增長點。

6. 人力資源規(guī)劃以及管理改進沒有與業(yè)務(wù)結(jié)合。為了招人而招人，為了管理而管理。

7. 路徑尋找和規(guī)劃與KPI制定不分開進行，由于害怕考核而不求開發(fā)“鹽堿地”——不去尋找增量機會或隱瞞增量機會。

8. 對未來戰(zhàn)略增長點、核心技術(shù)和核心產(chǎn)品以及戰(zhàn)略客戶群不進行戰(zhàn)略投入，導(dǎo)致未來無增量。 

市場管理——市場進攻計劃就是幫助企業(yè)打開天眼，尋找戰(zhàn)略增長機會點和增長路徑，制定公司戰(zhàn)略的的一套方法論。

注明：紅框所示內(nèi)容為華為公司戰(zhàn)略與Marketing“做正確的事”

2006年，徐直軍在“戰(zhàn)略與Marketing體系”大會上講：

以下是羅蘭格給某行業(yè)知名企業(yè)咨詢輔導(dǎo)完成——市場管理和產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢完成后，客戶老總的心得來信。

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市場老總：

經(jīng)過羅蘭格咨詢張翱翔老師團隊對公司的市場洞察&客戶洞察以及戰(zhàn)略輔導(dǎo)，在經(jīng)營上已經(jīng)給公司帶來了巨大的幫助。我個人的收獲也非常大，下面就簡單講一講：

一、

1、公司戰(zhàn)略明確，找到了增量的客戶群以及增量的產(chǎn)品線。明確XX產(chǎn)品線為公司的主航道。

2、組織架構(gòu)調(diào)整，由原來的資源分散型調(diào)整為資源整合型。

產(chǎn)品線：成立XXPDT，跨部門資源整合，前后聯(lián)動，左右看齊。

研發(fā)端：成立XX研發(fā)中心，整合加強研發(fā)資源，產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)研發(fā)。

銷售端：針對新的增量客戶群，抽調(diào)精兵強將成立XX銷售部，客戶資源整合及銷售人員整合，集中資源。

3、改變服務(wù)模式：成立鐵三角，建立辦事處，貼近式服務(wù)提升服務(wù)水平。

4、系統(tǒng)性客戶調(diào)研，梳理產(chǎn)品系列，輸出產(chǎn)品戰(zhàn)略。

二、

有所為有所不為，最大的改變是清晰了公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司戰(zhàn)略清晰了牽引產(chǎn)品戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等相關(guān)戰(zhàn)略配套調(diào)整，進行資源整合和優(yōu)化，從而給公司帶來了巨大的幫助。