編者按：

學(xué)習(xí)華為已經(jīng)成為中國制造業(yè)的主旋律。然而很多企業(yè)流程模板多了很多，但是并沒有在經(jīng)營上得到很大的提升。這其中除了歪嘴和尚把經(jīng)給念歪了之外。很重要的一個原因是IPD僅僅實(shí)施了小IPD，缺少市場洞察的能力和方法，對市場機(jī)會缺少敏銳度，用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，市場的網(wǎng)眼沒有張開，在老市場上不斷的內(nèi)卷，在新市場、新機(jī)會上缺乏判斷力。

華為公司在引入IPD體系的時候，將研發(fā)合格產(chǎn)品整個過程分為確保開發(fā)做正確的事和如何正確地做事兩個階段。所謂正確的事，核心是確保產(chǎn)品能夠?qū)?zhǔn)客戶需求，能夠給客戶帶來商業(yè)價值。要求在產(chǎn)品進(jìn)入研發(fā)或開發(fā)之初就應(yīng)該清晰地定義出有競爭力的產(chǎn)品。

2006年，徐直軍在“戰(zhàn)略與Marketing體系”大會上講：    

“做正確的事是華為面臨的最核心的問題，解決這個問題是‘戰(zhàn)略與Marketing’最核心的職責(zé)。這就要求我們重點(diǎn)抓好‘產(chǎn)品規(guī)劃’，要明確未來應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)該有哪些具體特性、產(chǎn)品應(yīng)該何時上市，產(chǎn)品的成本應(yīng)該是多少。產(chǎn)品規(guī)劃是戰(zhàn)略性的，只有戰(zhàn)略正確，后續(xù)的研發(fā)活動才有意義、有價值。”

注明：紅框所示內(nèi)容為華為公司戰(zhàn)略與Marketing“做正確的事”

M企業(yè)是行業(yè)內(nèi)TOP2企業(yè)。2019年，M企業(yè)經(jīng)過多家咨詢機(jī)構(gòu)對比，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)成功案例的考察，最終選擇了以落地見長的羅蘭格咨詢。

第一期進(jìn)行了QUICKWIN——即正確的做事，實(shí)施完成后，變革帶來了巨大的業(yè)績提升。一起結(jié)束后，M企業(yè)馬上和羅蘭格簽訂了二三四期IPD咨詢合同。

歷經(jīng)數(shù)月，在羅蘭格咨詢顧問的帶領(lǐng)下，對市場的深入調(diào)研，確定了企業(yè)的增長路徑和戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)。在上下碰撞的過程中，大家都理解了孫子兵法的一句話：上下同欲者勝。我翻譯成大白話：戰(zhàn)略共識比戰(zhàn)略本身更重要。因?yàn)閼?zhàn)略說到底就是一個企業(yè)的資源配置。

以下是IPD第二期——市場管理和產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢完成后，客戶研發(fā)老總的心得來信。

第二期咨詢的收獲

1、一起做了公司第一份MAP（市場進(jìn)攻計劃）：

二期沒有咨詢前，我們曾嘗試做了幾個市場洞察，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，根本執(zhí)行不下來；二期培訓(xùn)后，我們也同步完成了XX市場（編者注：公司新的戰(zhàn)略增長點(diǎn)，隱去名稱）的MAP；體會就是，如果沒有這個培訓(xùn)，我們根本就理解不了，更不用說做了，如果僅是培訓(xùn)，沒有過程中羅蘭格顧問組的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，其實(shí)我們?nèi)岳斫獠涣耍龊眠€是難度很大；

2、客戶需求洞察方法

我記得在五看階段，一問大家，競爭對手有什么問題，特別是當(dāng)問到標(biāo)桿有什么問題的時候，大家的一致回答都是，客戶反饋標(biāo)桿產(chǎn)品質(zhì)量很好，使用中沒有出現(xiàn)過什么質(zhì)量問題，當(dāng)問到客戶還有什么需求沒有被競爭對手滿足時，我們的回答是除價格高，交期長外，其它的沒有了；所以，我們的競爭策略只能是低價格，快速交貨，再沒有什么好辦法了；但當(dāng)我們按照老師的方法進(jìn)行市場洞察，我們發(fā)現(xiàn)了156條客戶需求和痛點(diǎn)；這是方法不同得到結(jié)果不同的巨大差異；

3、做了產(chǎn)品規(guī)劃

以前要說我們閉門造車，大家肯定都不服；但其實(shí)在二期咨詢前，我們也想了很多個向戰(zhàn)略增長點(diǎn)市場產(chǎn)品的差異化策略，但這些是基于經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)部評估；做了市場洞察后，回頭再來看，基于市場需求和客戶痛點(diǎn)的差異化和基于我們經(jīng)驗(yàn)想的差異化還是有明顯差別的，有些甚至是相反的；基于市場需求和客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)劃，讓技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)思路清晰了很多；

4、清晰了產(chǎn)品開發(fā)方向和技術(shù)研發(fā)方向

以上，非常感謝羅蘭格咨詢第二期《“做正確的事”——市場管理和進(jìn)攻計劃》對我們的賦能，給我們帶來了新的增長，讓我們真正理解了“不用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”的含義。