一、

編者按：

華為公司在引入IPD體系的時(shí)候，將研發(fā)合格產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程分為確保開(kāi)發(fā)做正確的事和如何正確地做事兩個(gè)階段。所謂正確的事，核心是確保產(chǎn)品能夠?qū)?zhǔn)客戶需求，能夠給客戶帶來(lái)商業(yè)價(jià)值。要求在產(chǎn)品進(jìn)入研發(fā)或開(kāi)發(fā)之初就應(yīng)該清晰地定義出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

2006年，徐直軍在“戰(zhàn)略與Marketing體系”大會(huì)上講：

“做正確的事是華為面臨的最核心的問(wèn)題，解決這個(gè)問(wèn)題是‘戰(zhàn)略與Marketing’最核心的職責(zé)。這就要求我們重點(diǎn)抓好‘產(chǎn)品規(guī)劃’，要明確未來(lái)應(yīng)該開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)該有哪些具體特性、產(chǎn)品應(yīng)該何時(shí)上市，產(chǎn)品的成本應(yīng)該是多少。產(chǎn)品規(guī)劃是戰(zhàn)略性的，只有戰(zhàn)略正確，后續(xù)的研發(fā)活動(dòng)才有意義、有價(jià)值。”

注明：紅框所示內(nèi)容為華為公司戰(zhàn)略與Marketing“做正確的事”

《華為基本法》明確寫到機(jī)遇和戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)是華為成功的第一地位，所有的研發(fā)工作也是根據(jù)此展開(kāi)的。

在二十二條寫道：“我們的經(jīng)營(yíng)模式是，抓住機(jī)遇， 靠研究開(kāi)發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)， 通過(guò)大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷， 在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)。”

在第二十三條繼續(xù)寫道：“在成功關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)上， 以超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度配置資源， 要么不做， 要做， 就極大地集中人力、物力和財(cái)力， 實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。”

然而經(jīng)營(yíng)企業(yè)可悲的是，大家都知道：不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略力量。戰(zhàn)略篤定后，戰(zhàn)略資源的投入也要篤定。

但是說(shuō)歸說(shuō)做歸做，實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況是：戰(zhàn)術(shù)上勤奮，戰(zhàn)略上懶惰。不知哪些是自己的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，不曉得哪些是自己的戰(zhàn)略力量，靠感覺(jué)來(lái)設(shè)定主航道，靠慣性和“決心”來(lái)運(yùn)營(yíng)，真正投入資源的時(shí)候又不堅(jiān)定。不知未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)自己增長(zhǎng)路徑是什么。多算勝，少算不勝，何況無(wú)算乎。

記得任正非在無(wú)線一次戰(zhàn)略對(duì)齊會(huì)上講：我們不能籠統(tǒng)來(lái)看戰(zhàn)略制高地，也要把這些制高地分成很多個(gè)陣地，對(duì)其進(jìn)行分析，拿出策劃和措施來(lái)，實(shí)事求是地獲得成功，無(wú)線占不到優(yōu)勢(shì)的地方，支撐系統(tǒng)能否占有呢？公司各個(gè)層面都要聚焦到機(jī)會(huì)窗。將來(lái)我們不僅在銷售上要對(duì)標(biāo)戰(zhàn)略制高點(diǎn)，也允許代表處自己來(lái)規(guī)劃戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。兩三百個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)不能僅僅是戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)的結(jié)果，研發(fā)隊(duì)伍的武器也要適應(yīng)我們參戰(zhàn)未來(lái)大流量機(jī)會(huì)點(diǎn)的戰(zhàn)斗結(jié)構(gòu)，我們整個(gè)隊(duì)伍都要聚焦起來(lái)……

M企業(yè)是行業(yè)內(nèi)TOP2企業(yè)。2019年，M企業(yè)經(jīng)過(guò)多家咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)比，通過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)成功案例的考察，最終選擇了以落地見(jiàn)長(zhǎng)的羅蘭格咨詢。

第一期進(jìn)行了QUICKWIN——即正確的做事，實(shí)施完成后，變革帶來(lái)了巨大的業(yè)績(jī)提升。一起結(jié)束后，M企業(yè)馬上和羅蘭格簽訂了二三四期IPD咨詢合同。

歷經(jīng)數(shù)月，在羅蘭格咨詢顧問(wèn)的帶領(lǐng)下，對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研，確定了企業(yè)的增長(zhǎng)路徑和戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。在上下碰撞的過(guò)程中，大家都理解了孫子兵法的一句話：上下同欲者勝。我翻譯成大白話：戰(zhàn)略共識(shí)比戰(zhàn)略本身更重要。因?yàn)閼?zhàn)略說(shuō)到底就是一個(gè)企業(yè)的資源配置。

以下是IPD第二期——市場(chǎng)管理和產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢完成后，客戶銷售老總的心得來(lái)信。

二、