歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發副總

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬

王曉彤：王程之女，創二代，普林斯頓學成歸國，承接其父親王程的事業

歐陽靜雯：歐陽建之女，畢業于清華，相信管理可以出效益

陳威：微碼公司新銳項目經理

地點：微碼公司的三樓會議

全文共2218字，預計閱讀時間：6分鐘

張笑天講到這里，歐陽靜雯忽然大叫一聲。

大家驚訝的看向歐陽靜雯，歐陽靜雯笑著擺擺手，有點不好意思的說：張老師這個案例講到我心里去了。讓我想起了商業史上一個經典的案例。我來分享下。

于是歐陽靜雯娓娓道來：

20世紀60年代，日本本田公司管理層做出決定，試圖在美國摩托車市場占得一席之地。美國市場歷來被少數強大的品牌摩托車公司主導，如哈雷-戴維森摩托車公司，還有一些歐洲進口品牌公司，如凱旋汽車公司。本田公司的戰略是：生產可以與競爭對手匹敵的摩托車，然后以相當低的價格來銷售(當時日本的勞動力非常便宜)。他們覺得依靠低價，從歐洲摩托車進口市場搶走10%的份額應該沒有問題。

讓我們分析下本田的策略：瞄準市場是——摩托車傳統用戶——“發燒友”，他們騎快車，注重速度，性能，本田摩托車試圖以低價搶奪10%的市場，讓我們用上周講的優劣勢分析工具分析下：

于是本田用“便宜”進攻哈雷、凱旋的劣勢“貴”，問題的關鍵在于：

在摩托車“發燒友”這個細分市場里，價格根本不是他們優先考慮的要素，他們優先考慮的是速度快，性能佳，質量好和快速的維修，而這些都是本田的劣勢。

大家想想一群“發燒友”出去比賽，你總是被遠遠落在后面，而且跑遠了還漏油，維修還要等上幾周，肯定會被嘲笑為“窮酸貨”，窮人用的東西。

本田在這個細分市場用這種策略和哈雷，凱旋競爭，無異于弱小的大衛和威猛的歌利亞進行肉搏戰，是用自己的短板去進攻對方的長處，當然會失敗。

后來的事實卻是，這種做法幾乎把本田公司給毀了。在開始的幾年里，與哈雷摩托車相比，他們的銷量少得可憐，本田這個牌子似乎就是窮人用的牌子。更為糟糕的是，本田公司發現他們的摩托車漏油——貌似美國人都喜歡騎快車，跑很遠的路程，這個現象很典型——這是個大問題，然而本田在美國的經銷商沒有能力對此進行維修，于是本田公司不得不花掉在美國那點本來就很緊張的資金，把有問題的摩托車空運到日本去維修。

戰略專家理查德.魯梅爾特說戰略就是利用己方的相對優勢攻擊對手的軟肋，而不是相反。

優秀的產品經理不會用自己的短板去進攻別人的長處，因為這樣即使加班再多，再拼，再辛苦也不會有成效。就像一個戰場上優秀的指揮官他不會命令騎兵到山地上和敵人作戰，盡管騎兵連再怎么積極請命。譬如《亮劍》中獨立團的李云龍，他是一位非常優秀的產品經理。

1940年日軍增援部隊挺進晉察冀，抗日開始了第二階段的作戰。日軍華北派遣區大隊長山崎冶平在一次部隊行進中偏離了預定行進方向，偶然發現了我軍兵工廠。我軍損失慘重，總部發出命令消滅山崎大隊，并派出了386旅獨立團。

騎兵連連長孫德勝來找李云龍，問騎兵連什么時候上，李云龍答到：“我不是跟你說過嗎，兩個月之內，騎兵連沒有任何任務，你們的任務就是訓練。”

孫德勝就有點不服了。

李云龍只能答道，當然是獨立團的編制了。

孫德勝很像典型的研發人員，邏輯思維能力非常強，立即說：“那好，按照您剛才的命令，獨立團騎兵連已經做好戰斗準備，請團長分配任務！”

李云龍開始了他擅長的耍賴，說道：“哎呀，我怎么把這茬兒忘了，現在我修改一下命令，全團除騎兵連以外，全部參加攻擊。”

孫德勝顯然不服氣，大聲和李云龍嚷了起來，這時李云龍才嚴肅的說起道理：“這次是高地攻堅戰，騎兵沖上去就是活靶子！”你看出差距來了吧，難怪獨立團總是打勝仗。

面對這么慘的情況本田摩托車團隊是如何應對的呢？

嗯，他們發揚了大日本民族的不怕苦不怕累死磕精神，那叫一個堅守啊，結果如何呢？特別慘！慘到什么地步呢？團隊所有的成員都堆滿了滿腹的挫折感。

于是周末的時候，騎著他們的代步工具“超級幼獸”——一種適合山地騎行非常小巧的摩托車，去洛杉磯西邊的山上去發泄。山路崎嶇，車子一上一下地顛簸著，這種發泄的感覺讓他們很享受。

其他在場的人看到本田公司的人在山上玩得那么起勁兒，就問本田員工從哪里能買到這種“越野摩托車”。盡管被告知沒法在美國買到這種車，但是他們還是一個接一個地說服本田團隊成員幫他們向日本下訂單。

超級幼獸成為本田的獲勝之道。他們不再把小型摩托車銷售給摩托車的傳統用戶——“發燒友”。而是賣給“越野車騎士”——這是歌利亞盔甲沒有覆蓋到的前額。在這個“戰場”里，優劣勢又發生了變化：

可見在這個領域，哈雷和凱旋 優勢“質量好、速度快”根本發揮不出來，因為在山地和擁擠的道路上這些性能都是過剩的，而與之匹配的“大和笨重”則成了哈雷們的劣勢。所以本田能夠轉敗為勝。

講到這里陳威兩眼放光，好像知道如何做了。（下周繼續）