從2000門交換機在義烏的佛堂開機，到邳州的萬門局，這兩處開局我們都不是很成功，但從泥坑中爬起來的都是圣人，一定要勇敢前進。當時真是不知道是從哪兒來的那種大無畏英雄氣。今天來看，這么多人才，都是從當初失敗中走出來的。

——任正非

華為能活下來，是因為要練就72變，老天會給他九九八十一難。

開局封喉，賠“本”賺口碑，死磕技術(shù)，險象環(huán)生，置之死地而后生！如果是你要創(chuàng)業(yè)，也是一樣。

1993年9月，C&C082000門數(shù)字程控交換機研發(fā)成功，在浙江義烏首次開局。

1993年10月，華為的C&C082000門交換機在浙江義烏投入應(yīng)用，但首批產(chǎn)品極不穩(wěn)定，斷線、死機、阻塞，問題層出不窮。

任正非自己與幾十位工程師現(xiàn)場駐扎，拼命調(diào)試設(shè)備，晝夜開工，累了直接就睡機房地板，花了2個月才將故障大范圍消除。

01

開局難

1993年，華為進入了全新的領(lǐng)域—“電信局用交換機”市場。

哪知開局直接被“封喉”！

盡管只是從“單位用交換機”到“電信局用交換機”的幾個字的差別，但產(chǎn)品的技術(shù)要求和市場競爭的激烈程度卻有著天壤之別。

華為以前做代理的產(chǎn)品以及自主研發(fā)的HJD48都是用戶交換機，主要面對的是各種事業(yè)單位、企業(yè)等機構(gòu)，是電信網(wǎng)絡(luò)的終端用戶，顧名思義，就是“許許多多用戶使用的”，銷售分布較廣，單次銷售數(shù)量小。

與此不同，“局用交換機”的客戶是各級電信運營商。盡管客戶數(shù)量較少，但銷售量巨大。因此，成功贏得一個地區(qū)電信運營商的銷售量，就相當于幾十家不同行業(yè)或地區(qū)的單位的銷售總和。這也使得局用交換機的銷售額遠遠超過了用戶交換機。

然而，進入局用交換機市場并非易事，強敵環(huán)伺，且都是全球知名的通信巨頭，例如美國的AT&T、日本的NEC、法國的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等。在1993年，這些公司已經(jīng)擁有數(shù)十萬名員工，年銷售額達到上百億美元。

可以說，華為進入這個市場不僅要面對巨大的困難，還要承擔企業(yè)生存的風險，市場和技術(shù)難度都非常大，而資金問題更是緊迫。

1992年，鄭寶用臨危受命，帶領(lǐng)十余人團隊，開啟“局用交換機”的攻堅戰(zhàn)！

團隊選擇從模擬空分局用交換機入手，成功開發(fā)出華為首款局用交換機——JK1000。1993年初，JK1000研發(fā)成功，并于5月獲得郵電部入網(wǎng)證書。此外，華為與20多家電信局合資成立莫貝克（華為電氣），打開了電信局市場的大門。

華為上下正沉浸在喜悅中，技術(shù)與市場障礙已掃除，華為全力推廣JK1000，任正非指示各地辦事處主任牽頭促銷，培訓(xùn)中心負責產(chǎn)品宣傳策劃和展示，開發(fā)部也派出技術(shù)人員協(xié)助銷售。1993年7月4日，JK1000在江西樂安縣郵電局公溪支局首次正式開通，隨后多家單位陸續(xù)開通，前景光明。

然而對手，這些強勁的國外巨頭也不是吃素的，一出手就是要命的封喉劍。

它們向電信局提出了“通信網(wǎng)建設(shè)一步到位”的思路，也就是說即使在廣大農(nóng)村，也開始逐步采用光纜進行傳輸，于是要求交換機與傳輸?shù)母脑焱剑苊庵貜?fù)投資，以趕上通信業(yè)迅猛發(fā)展的潮流。

這些國際型大企業(yè)的超前建設(shè)觀極具煽動力和影響力，迎合了多數(shù)地區(qū)特別是發(fā)達省份的建設(shè)思路。

“一步到位”的觀點逐步波及全國，各地家庭用電話的通信網(wǎng)設(shè)備的首要標準就是要滿足“一步到位”的建設(shè)思路，有的地方干脆認為上了數(shù)字程控機就是“一步到位”了，于是，數(shù)字程控交換機與“一步到位”的思路之間畫上了等號。

這樣一來，華為的JK1000“模擬空分局用交換機”剛剛推出即面臨“沒有市場”的尷尬局面。

華為不愿新產(chǎn)品如此被淘汰，技術(shù)部和銷售部努力推廣JK1000。雖經(jīng)努力，1993年售出200多套，但因技術(shù)問題，如防雷等，導(dǎo)致使用中出現(xiàn)諸多問題，逐漸被行業(yè)所知。

至1993年底，“一步到位”思路完勝，空分交換機失去市場，數(shù)字程控交換機取而代之，JK1000遭淘汰。

但好在，1993年年中到1994年年初，華為裝機隊全體員工不辭辛苦，走遍大江南北，開通了200多臺JK1000局用機。華為人為華為樹立了吃苦耐勞的服務(wù)形象，無論身處高原、海島、山區(qū)小鎮(zhèn)或革命老區(qū)，只要有市場需求，就能看到他們忙碌的身影。長時間奔波、不穩(wěn)定的生活環(huán)境、孤獨與寂寞，以及飲食和語言上的障礙，都是他們需要克服的困難。

一開局，賠了一些“吆喝”，但贏得口碑！華為優(yōu)秀的售后服務(wù)承諾也讓各地電信局都“嘆服”

02

布局更難

再難也不進房地產(chǎn)！要走窄路，死磕技術(shù)！

全華為人辛辛苦苦做出的成果，面臨一降生就被淘汰的窘迫境地。但就是這樣，華為在JK1000遭遇挫敗后，也沒有把錢投入當時如日中天的房地產(chǎn)，而是毅然決定將其全部資金投入最新技術(shù)“C&C08數(shù)字程控交換機”的研發(fā)，顯然，這是華為以其全部資產(chǎn)為賭注的最后一戰(zhàn)，公司的生死存亡在此一舉。

任正非集結(jié)了公司最杰出的人才，全力投入到C&C08數(shù)字交換機的研發(fā)中，這次的研發(fā)目標是2000門機，此重任落在了總工程師鄭寶用和項目經(jīng)理毛生江的肩上。

沒技術(shù)，制造技術(shù)也要上！

為了保證工作的順利進行，華為開始大規(guī)模招募新員工，其中除了少數(shù)來自通信科研機構(gòu)和郵電學(xué)院、具有豐富經(jīng)驗的人員外，大多數(shù)人是從事計算機行業(yè)或剛畢業(yè)的新手。他們中的很多人對通信的基本概念一無所知，就像一張白紙一樣。

除了項目經(jīng)理毛生江外，項目組的其他成員以前從未見過交換機，而毛生江也只是短期接觸過交換機。那時，每個研發(fā)人員手邊都有一本程控交換機的國內(nèi)規(guī)范，因為那本書的封面是紅色的，更因為那是大家每天都要查閱的書籍，因此被大家親切地稱為“紅寶書”。

硬件總體組在討論各種電路板的位置時，給人的感覺就像是小孩子在搭積木一樣，左拼右湊，而軟件負責人與大家正在學(xué)習信令配合的基本概念。

有人質(zhì)疑道：“這樣能造出機器來嗎？”實際上，大家也不止一次地懷疑過。

原計劃是在1993年春節(jié)前完成樣機系統(tǒng)，但到了1992年9月，還在反復(fù)討論硬件的總體布線。為了趕進度，一邊負責CAD做硬件布線的人員在加緊布線，另一邊原理圖在不斷修改，經(jīng)常線路圖剛布一半，就收到從總體規(guī)劃辦的小房間傳來的要求修改的指示，氣得負責CAD工作的一個中科大畢業(yè)生直翻白眼。

那一年，華為在攻克數(shù)字程控交換機，但內(nèi)部動蕩，人員流動頻繁，每過一兩個月要搬辦公室。主要因工資無保障，僅發(fā)一半且不知何時發(fā)放，員工擔憂破產(chǎn)及工資安全。年終獎時辭職人數(shù)眾多，但華為從不拖欠工資獎金，且實際支付高于預(yù)期，這對穩(wěn)定人心起到了關(guān)鍵作用。

在數(shù)字交換機尚未開發(fā)完成的時候，華為的銷售人員已經(jīng)為第一臺交換機找到了開局的地方——浙江義烏。原計劃是在1993年5月或6月進行開局的，但由于產(chǎn)品開發(fā)的延誤而一拖再拖。一向從容不迫的任正非似乎突然之間蒼老了十歲。

項目經(jīng)理毛生江每天看到當時任軟件經(jīng)理的劉平都會嘟囔一句：“再不出去開局，老板要殺了我。”

管他的！先走！

在數(shù)字交換機市場的新興時期，進口設(shè)備因其成熟技術(shù)和穩(wěn)定性能受到郵電局和通信商的青睞。其中，上海貝爾的S1240交換機因采用法國阿爾卡特技術(shù)而成為主流，然而其供不應(yīng)求的狀況導(dǎo)致長時間無法發(fā)貨。同時也頂著初試的風險和壓力，義烏郵電局訂購了2000門華為08機，并選擇了佛堂鎮(zhèn)作為開通試點。

這段時間，研發(fā)這邊如同難產(chǎn)，銷售部動作卻很迅速。當時，義烏郵電局的副局長王健林面臨著迫切更換交換機的需求，但受困于無法及時獲得所需設(shè)備。在一次通信設(shè)備展銷會上，他首次接觸到華為，華為的老總?cè)握怯H自向他推銷，并呼吁支持民族工業(yè)。

在考慮到華為C&C08機的技術(shù)參數(shù)后，王健林決定嘗試使用華為的設(shè)備，盡管這一決策帶來了巨大的壓力。因為是國內(nèi)小廠新出的首臺機器，需要重新配備相關(guān)設(shè)備，并存在開通失敗等風險。也正是由于像王健林這樣心懷振興民族工業(yè)情懷的人的支持，華為才能在早期得以成長壯大。

最終，義烏郵電局頂著風險和壓力，訂購了第一臺C&C 08 2000門交換機，并選擇佛堂鎮(zhèn)作為開通試點。經(jīng)過艱苦努力，1993年10月后，項目組人員在公司實在待不住了，盡管還沒有完全測試完成，但他們決定將第一臺C&C082000門的交換機搬到浙江義烏開局。

此舉幾乎成為華為在當時能推銷出去的唯一一臺數(shù)字交換機。任正非回憶當時情景感慨說：“毛生江在義烏開局，肩負著全體華為人的期望，率領(lǐng)幾十個從來沒有見過交換機、更沒有開過局而研制成功C&C08交換機的年輕研究人員，幾個月在山溝溝里守著問題百出的試驗局，而家里有數(shù)百員工及家屬企盼著等米下鍋。”

03

黎明前的“最黑暗”

說走就走！說干就干！總比干著急好。創(chuàng)業(yè)，都是邊走邊探路，難就對了！

當時的情形是，C&C08數(shù)字交換機還沒等完全測試完畢，便要拿到義烏佛堂鎮(zhèn)去開局，這豈不是等于孤注一擲的冒險嗎？

當時形勢，已不容許華為人按部就班，鄭寶用點了點頭，為了不失去義烏佛堂支局的訂單，他最后下定了決心說：“那就一邊測試，一邊開局！”

佛堂鎮(zhèn)位于義烏市南部，距離市區(qū)10公里，為義烏市第一大鎮(zhèn)。這里竟成了華為C&C08局用交換機的首個開局之處。

1993年冬，鄭寶用坐著卡車，車廂后面，載著的就是沒經(jīng)過完全測試的C&C08局用交換機，他們這一行人，將華為的第一臺C&C08局用交換機卸到了佛堂支局的機房中。鄭寶用不敢大意，親自領(lǐng)人開始安裝，安裝完畢。

鄭寶用親自坐鎮(zhèn)，他領(lǐng)著精干的技術(shù)人員，細心調(diào)試，可是調(diào)試的結(jié)果卻更令人大跌眼鏡，呼損大、斷線、死機、打不通電話，或者電話打到一半突然中斷，或者干脆就斷線等現(xiàn)象，你能想象到的交換機能出的問題，這臺機器幾乎都出過。

任正非為了鼓舞士氣，不遠千里，從深圳趕到義烏，幾次到佛堂的機房里，探望戰(zhàn)斗在第一線的裝機工程師們，并與他們，吃在一起，住在一處。

那一年，義烏格外的冷，華為的員工索性穿2層襪子，兩層外套，大家?guī)缀跣纬蓛砂嗟梗叭粘龆鳎章淅^續(xù)作”，已經(jīng)搞不清楚這群人是上班還是下班了？

同時，華為研發(fā)人員婉拒了義烏郵電局定好的旅館，從旅館租了被子，直接打地鋪睡在機房里。交換機只有一臺，又要測試，又要調(diào)試，時間特別緊張，只好24小時兩班倒。有時候燒開水的電水壺壞了，大伙兒連一杯熱水都喝不上。有的工程師實在累得頂不住了，就在機房地板上躺一躺，一會兒再起來接著干活。

就在這樣艱苦的環(huán)境下，華為團隊咬緊牙關(guān)，不斷更新和優(yōu)化，當然，電信局為了使用方便，還會提出一些細節(jié)方面的要求，如：機架不夠美觀、安裝固定方式有待改造、不能支持遠端用戶等。當時大家就覺得：要求就是改進產(chǎn)品的動力，華為人只有滿足了客戶，產(chǎn)品性能提升上去，才能讓更多的人接受。這個局足足開了兩個多月才完成，后來還經(jīng)常出毛病經(jīng)常需要開發(fā)人員去維護。

安裝、調(diào)試、探討、改進……就這樣夜以繼日工作了半個多月，08機終于在佛堂成功安裝。1993年10月，在義烏通匯商廈舉行的鑒定會上，該機通過了國家郵電部驗收，正式進入電信網(wǎng)絡(luò)得以應(yīng)用。

就是這一戰(zhàn)，對于任正非和他的團隊來說尤為重要，這就是一場硬仗，在得到了義烏領(lǐng)導(dǎo)的最后的認可，任正非這才松了一口氣，幾年后，任正非才放心大膽地撤回所有駐守義烏的工作人員。因為機器完全可以正常運轉(zhuǎn)，不需要每天派人盯著了。

多年后的第三方回憶更是令人“心有戚戚”。

打地鋪睡機房，夜以繼日安裝調(diào)試。作為第一筆程控式交換機訂單，華為公司非常重視。王建林回憶說：“做軟件調(diào)試的，做硬件安裝的，一批接著一批來。”

“開始安裝的時候也遇到過不順，但他們的工作態(tài)度非常積極。”王建林說，華為技術(shù)人員從旅館租了被子，直接打地鋪睡在機房里。當時正值三伏天，機房里極為悶熱。“華為員工毫不在乎，全身心撲在工作上，艱苦奮斗的敬業(yè)精神讓人佩服。”

與華為技術(shù)人員并肩“作戰(zhàn)”在安裝一線的還有義烏郵電局工作人員宋保良說：“華為技術(shù)骨干都很年輕，對于當天沒解決的問題，經(jīng)常研究到天亮。他們一邊和深圳的研發(fā)人員連線溝通，一邊在機房內(nèi)調(diào)試，很能吃苦。”

“在安裝調(diào)試過程中，我們根據(jù)以往其他機型的安裝經(jīng)驗，和他們一起探討研究改進方法。”宋保良繼續(xù)說，“華為技術(shù)人員耐心聽取，包括前期怎么布線好看，后期需要出臺驗收手冊，雙方互動很頻繁。”

“10多年后的現(xiàn)在，回憶起那次苦戰(zhàn)，還是驚心動魄。如果那次真的出了什么過錯，沒有搞成，就沒有了今天的華為了。”義烏電信局運行維護部的工程師說，當時為了這個項目，他們?nèi)トA為培訓(xùn)了20多天。聽課的就兩個人，給他們上課的卻有10多位工程師。常駐在義烏組裝調(diào)試設(shè)備的，還有四五十號人。

華為的工程師很年輕，有的可能是從少年班畢業(yè)，最年輕的才十八九歲。他們雖然年輕，但技術(shù)很好，而且很敬業(yè)，也很有耐心。雖然設(shè)備不太穩(wěn)定，但服務(wù)很好，有什么問題總是能夠很快解決。

這些工程師收入很高，一個小年輕，10多萬元收入也很正常，但他們很累，壓力很大，工作很忙。該項目的負責人說，當時幾十號華為工程師租住在電信局旁邊的民房里，日夜值班調(diào)試設(shè)備，隨時解決各種問題。最重要的是每天凌晨3點左右“半夜呼叫”，趁整個鎮(zhèn)子沒有幾個電話的時候，對整個系統(tǒng)進行更新和調(diào)整。

佛堂支局的丁局長也在多年以后仍舊表示，選用華為的C&C08數(shù)字交換機，他覺得并沒有選錯合作對象。

講起當年的奮斗史，當時義烏郵電局老員工都覺得華為的“床墊文化”與義烏敢為人先開疆拓土的精神不謀而合。一張床墊半個家，華為早期的技術(shù)人員艱苦創(chuàng)業(yè)，困了累了就直接睡在辦公室自備的床墊上。這樣堅韌不拔的精神形成了華為固有的“床墊文化”，并傳承至今。

哪怕時間到了1994年，在義烏赤岸鎮(zhèn)的機房內(nèi)，老鼠鉆進了交換機，破壞了正常運行。“我一看，燒了8塊板子，直接影響幾十個用戶通話。”王建林發(fā)現(xiàn)問題后立刻致電華為。當天晚上，華為技術(shù)人員就帶著替換板乘飛機到了上海，再坐出租車直接送到赤岸鎮(zhèn)。“第二天早上6時我去打電話，通了。”王建林連連贊嘆這樣的“華為速度”。

04

結(jié)  語

歷經(jīng)本次遠征，華為的員工等于接受了一場“軍事與智慧的商界化”的洗禮。

C&C08數(shù)字程控交換機在浙江義烏的成功開局，也終于讓華為在1993年底擺脫了困境并掌握了高端化的數(shù)字技術(shù)，這在華為的歷史上有著非凡的意義。

有個故事，講的是一個女生要游泳穿越英吉利海峽，游到中途，起了大霧，這時這個女生又冷又餓看不到盡頭想放棄，船上的人給她加油打氣，說只有幾百米了，但是可惜的是，這個女生放棄了。結(jié)果起來一看，差不多確實只有幾百米了，非常可惜。

其實創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是九死一生，都是暗無天日，抱著“生的希望”，做著聲嘶力竭的“掙扎”，多的是人加油打氣，可是誰知道終點離您那么近？

義烏之于華為，就是英吉利海峽的終點，都知道黎明前最黑暗，最后一點最難，精疲力盡的企業(yè)家，是否看得到“想象”與“實際”的終點？是否有“心態(tài)”和“實力”可以安全與成功地到達彼岸。

文章來源于網(wǎng)絡(luò)。