歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學成歸國，承接其父親王程的事業(yè)。

陳威：微碼公司新銳項目經(jīng)理

地點：微碼公司的三樓會議

接上周。

當張笑天把需求觀念里在很多公司為什么失敗分析完之后，微碼的很多人陷入了沉思，包括王曉彤和歐陽靜雯，會議室很安靜，一點聲音也沒有。但是在微碼幾位高層的心里卻波濤洶涌，難以平靜。

尤其是當初負責微碼需求管理建設的歐陽靜雯。張笑天的分析可以說步步點中要害，微碼這些基本上都犯了。這時在歐陽靜雯腦海里閃現(xiàn)出一個詞：失之毫厘，謬以千里。歐陽靜雯算是徹底明白這個詞的含義了，不管是IPD推行還是需求管理模塊的推行都是如此啊。

“需求收集的“道”就是以客戶為中心，尤其是高層要做好榜樣作用，要少在公司開會，多走向市場。除此之外，華為需求管理的“術”是什么呢？也就是方法論是什么呢？”王曉彤側(cè)著頭問道。

 這是個好問題，有“道”也得有“術”，以道馭術，這樣才能真正的落地。

張笑天笑著點點頭，邊說，邊在白板上畫：“這是華為的需求管理全景圖，在華為需求管理分為需求的收集、需求的分析、需求的分發(fā)、需求的實現(xiàn)，還有需求的驗證這五個階段。

需求的收集是一個把客戶場景的痛點收集上來的過程；需求的分析是一個過濾掉偽需求，留下真需求的過程；需求的分發(fā)長期需求分發(fā)到戰(zhàn)略，中期需求分到路標，短期需求分到產(chǎn)品開發(fā)任務書，緊急需求分到產(chǎn)品開發(fā)。需求的實現(xiàn)就是在戰(zhàn)略規(guī)劃、路標規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)流程中實現(xiàn)，最后就是需求的跟蹤驗證，進行需求的閉環(huán)。

這就是把需求端到端的管理起來。大家可以看這幅圖。”

張笑天說完了，白板上的圖也畫完了。大家都盯著圖聚精會神的看，很多人拿起了手機拍照，大家開始小聲議論微碼在需求管理上哪些地方做的不好。

“需求收集的方法，在華為有哪些呢？“歐陽靜雯皺著眉頭問，因為僅僅需求收集這一關就讓微碼吃到了苦頭，高價值的需求收集不上來，收集上來都是一些星球大戰(zhàn)的需求。

張笑天喝了一口茶，潤潤桑子說：華為的需求收集主要分為一手信息和二手信息……“

看著大家有疑惑，張笑天解釋道：“一手信息指的是市場活動、銷售活動和用戶服務活動，主要是指和用戶接觸過程中獲取的有價值的客戶業(yè)務場景的需求；二手活動是指公開信息、商業(yè)伙伴的報告以及專業(yè)信息。大家可以看這幅圖。”

張笑天邊說邊迅速的在白板上畫上一幅圖：

大家又舉起手機，咔咔咔拍照的聲音。

“我看您在白板上畫的華為需求收集的方法，排在第一位的是場景切片法，這個是什么方法？”歐陽靜雯問道，其它的方法，她都能理解。

張笑天笑笑，歐陽靜雯每次都能問到點子上，這讓張笑天刮目相看。

“場景切片法是華為在2009年引入的需求收集的方法。當時通信行業(yè)低垂的果子已經(jīng)摘完了，用傳統(tǒng)的需求收集方法已經(jīng)很難收集到高質(zhì)量的需求了，于是華為在咨詢公司的幫助下，引入了需求洞察和商業(yè)構想的方法論——場景切片法。”

歐陽靜雯和王曉彤的眼睛立即閃亮起來，像找到了寶藏一樣：“張老師，您能不能詳細的講一講這個方法論呢？”