歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發副總；

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。

王曉彤：王程之女，創二代，普林斯頓學成歸國，承接其父親王程的事業。

陳威：微碼公司新銳項目經理

地點：微碼公司的三樓會議

接上周。

“場景切片法是華為在2009年引入的需求收集的方法。當時通信行業低垂的果子已經摘完了，用傳統的需求收集方法已經很難收集到高質量的需求了，于是華為在咨詢公司的幫助下，引入了需求洞察和商業構想的方法論——場景切片法。”

歐陽靜雯和王曉彤的眼睛立即閃亮起來，像找到了寶藏一樣：“張老師，您能不能詳細的講一講呢？”

還沒等張笑天發言了。歐陽建坐不住了。心想怎么回事，我這寶貝女兒這是怎么回事呢？一開始我還以為我這寶貝兒女兒在幫我diss張笑天呢，怎么討論討論著，還偏向IPD了？尤其是看張笑天的眼神不對啊，這小眼神怎么越來越溫柔啊而且還夾雜著些許崇拜……

雖然歐陽靜雯裝作很鎮靜的樣子，但是他騙得了別人，騙不了歐陽建啊，古語云，知女莫若父嘛。

歐陽建心中大呼：這大事不妙啊。可千萬別讓這土小子把我女兒給拐跑了啊。

歐陽建越想越氣，臉上的肥肉唄唄亂跳，這是他氣到不行的表現。歐陽建欠身把椅子往后面拽了拽，把自己的肚子從桌子后面拖出來，大聲道：“等等，先停一停。我有個問題想問張老師！”

歐陽建本身嗓門就大，再加上生氣，聲音比平時更大幾分，震的整個會議室的天花板都嗡嗡作響。他一聲如同打雷一樣，把大家給嚇了一跳。

張笑天也不例外，張笑天收攝心神定睛一看，歐陽這氣勢洶洶的架勢，這是來者不善啊！

張笑天一咬牙，心里也是拼了的架勢，心想既來之則安之，兵來將擋水來土掩，張笑天從接受王曉彤的委托后，就極力避免和歐陽發生正面沖突。這倒不是張笑天怕歐陽建，而是發生這樣的沖突不利于咨詢落地，這是咨詢大忌。

但是有些事情躲是躲不掉的，事情來了張笑天反而更從容了，清清嗓子說：“請講”。

“您一再和我們講不在非戰略機會點上浪費戰略力量，您說去年新冠這一波機會該不該抓？算不算戰略機會點？”

歐陽一問出這個問題，會議室里很多干部立馬都耷拉下了頭，尤其是研發的干部，去年微碼沒有抓住新冠機會，讓之前很多比他們小的公司實現了絕地翻盤，是他們銷售額的幾倍。這一直是微碼人的心中的傷疤。要不是被張笑天逼到墻角，歐陽建也不想把這道快愈合的傷疤給重新揭開。

這是一個非常刁鉆的問題，一時之間，擱在一般顧問身上確實難以回答。這個問題卻讓張笑天想起他在華為的時候通信行業的一個類似案例。

歐陽建得意的看著苦苦思索的張笑天，那表情就像一只老貓終于把一只幾次逃脫的老鼠逼到墻角一樣，心里滿滿的成就感。眼睛還不忘瞄向歐陽靜雯，希望自己的女兒為自己提出這么有水平的問題感到驕傲，但歐陽靜雯卻不動聲色，毫無表情。

正待張笑天沉吟未答間。這時一個如同洪鐘一樣的聲音響起：“新冠當然不能算戰略機會點！”大家不用抬頭看，就知道是陳威，這個嗓門，微碼只有兩個，一個是歐陽建，一個是陳威。

歐陽建瞇著眼睛說：“喔？愿聞其詳。”

“新冠是偶發性的，頂多到今年就結束了。明年不會有，后年也不會有。我們能依靠這樣偶發的機會點發展嗎？我們的生存和發展能夠建立在這樣的偶發機會點上嗎？不能吧？”陳威反問的義正言辭，再加上他的黑面孔，明亮的眸子，顯著大氣凜然。

歐陽在提問前料到張笑天會這么回答，早就準備了后手。沒想到，陳威回答了。算了，這后手就給陳威吧，反正打擊陳威就是打擊張笑天。

“最近剛好IVD企業集中發年報，我看了下，是幾家歡喜幾家愁，抓住機會的，實現了絕對的反超，圣湘生物由一個名不見經傳的小企業成長為IVD的巨頭，從2019年的3.65億到2020年的47.63億，增長1203.53%；之江生物由2.59增長到20.52；增長率692.28%，碩世生物由2.89到17.4億，增長502.08%；華大增長到83.97億；達安達到53.41億……有的公司去年一年的利潤，比他們成立以來所有的利潤加起來的總和還要多！你竟然說這不是戰略機會點？”

這個反駁非常犀利。大家都不講話。陳威不甘示弱，耿著脖子說：“新冠畢竟是偶發性的，今年就結束了，他們的生存和發展能建立在這些偶發的機會點上嗎？”

還沒等歐陽建說話，李富才搶著說道：“翻來覆去你就是這兩句話，能不能新鮮點！我們這個行業就是由這樣的偶發機會驅動的，隔幾年就來一次。譬如2003年的SARS病毒，2008三鹿奶粉，2020年的新冠……是的，你說今年新冠就過去了，但是保不準以后還有什么其它冠……看別人大把大把的賺錢，你在那還戰略忍耐性，吃翔都趕不上熱的……”會議室想起一片笑聲和口哨聲，市場部的人開始哄笑起來。

李富才這段話傷害性不大，但是侮辱性極大，陳威氣的臉更黑了，氣的嘴唇就開始發抖：“你……你……不能罵人……”

歐陽建拿起大茶杯，心滿意足的喝了一口茶說：“小李啊，自己同志說話要注意方式嘛，是吧，嗯。不過啊，小陳你也不要生氣，小李的話糙理不糙。沒抓住這次機會的，包括微碼都很難受，而且可能還會繼續難受幾年。為什么呢？很簡單啊，你猜這次抓住新冠機會的企業現在要錢有錢，要槍有槍，你猜接下來會干嘛？跑馬圈地，四處挖人唄！工資直接乘以1.5，乘以2，整個團隊整個團隊的挖，所以這次沒有抓住新冠機會的企業包括微碼，今年痛苦，接下來兩年會更痛苦。這才是深圳某IVD大廠人事變動的根本原因啊。什么？你們竟然不知道？”

歐陽建臉上露出鄙視和震驚交織的表情，那表情清清楚楚的告訴你：某大廠這個消息都沒有聽說過，枉為IVD企業的圈內人啊。看大家一臉茫然的的樣子。

歐陽滿意的點點頭說“嗨，說的就是國內IVD龍頭深圳邁瑞啊，他們的IVD相關負責人都被下課或調崗了……經此一役，邁瑞的老大的地位岌岌可危啊……”

歐陽悲天憫人的嘆了口氣，突然雙眼盯著張笑天說：“形勢比人強啊，戰略忍耐性，哼哼，李富才講的那句話說的對啊——吃翔都趕不上熱的，你說是不是張顧問？”

如果說之前歐陽對張笑天的敵意還是有所掩飾的話，那么這次相當于直接宣戰了。

大家的目光都聚焦到張笑天身上。會議室靜悄悄的透著尷尬的氣氛。

“有些干部發言的時候要注意點啊！尤其是高級干部！話里話外夾棍帶棒的，素質，注意自己的素質啊！”

李富才 ，王超棟一聽這話登時就火了，嘿，在微碼誰敢這么說自己的老大，即使CEO王曉彤對歐陽總也是畢恭畢敬，不敢說這樣的話。

他倆站起身來剛要發作，看到說話的人時，囂張的的氣焰立馬像泄氣的皮球一樣癟了下去。伸出去的手慢慢收回來，是站也不是，坐也不是。就像古惑仔電影里面演的馬仔去囂張的幫老大砍人，跳出去才發現卻對方拿著一挺沖鋒槍。

原來說話的人不是別人，正是歐陽靜雯。是啊，在微碼除了她誰還敢這樣說歐陽建。

歐陽建、李富才和王超棟的三副臉紫的像三幅豬肝一樣。王曉彤一眾干部在一旁暗暗發笑。

會議室里尷尬越來越濃。

張笑天打破沉默，朗聲道：我來回答一下這個問題吧。歐陽總提的這個問題是一個很好的問題，不是培訓師口頭禪的“好問題”，而是真的是好問題。”

大家會意的笑笑，會議室的尷尬的氛圍驅散了一些。歐陽心想：這家伙葫蘆里賣的是什么藥呢？難道這么快就向我求饒了？知難而退了？這小子應該不至于這么不經打啊。

歐陽正在那里犯嘀咕呢，張笑天繼續說道：“我給大家講個實際發生的故事吧。去年新冠大背景，讓IVD企業集體狂歡，江湖地位和排名也發生了很大變化，抓住機會的企業都覺得自己了不起，一副指點江山，激揚文字，煮酒論英雄看來看去還是老子天下第一矣的樣子，充滿的傲慢和偏見，甚至開始對行業龍頭指手畫腳，品頭論足，說邁瑞對市場反應太慢了。覺得自己要錢有錢，要槍有槍，超越邁瑞也是指日可待的事情。”

張笑天講的這些話的時候，微碼的管理層心有戚戚然，不要說抓住新冠檢測試劑的機會的企業這樣想，像微碼這樣抓住了一些新冠尾巴（新冠的配套儀器），何嘗沒有這樣的想法呢？

我說句話你們不要不愛聽啊，IVD行業比較封閉，不僅管理落后，而且見識短薄。你們先不要急著反駁，其實像這樣的爆增的案例在其他行業早就發生過。”

歐陽剛剛的豬肝臉現在簡直給氣的變成了綠臉了。你這是說誰呢？封閉，見識短……

剛要發作，聽了張笑天后面的話，硬是把要說的話給咽下去了。

張笑天繼續講：“我剛剛說的話，大家不要急。沒什么才怕別人說什么，缺什么才會強調什么。胖子才怕別人說他胖，沒有管理的人才怕別人說自己沒管理。像管理大師任正非經反而說自己不懂管理。”

“我說整個暴增案例是在通信行業。這家公司因為抓住一個機會點，成立不到5年就在美國上市，最高拉升至每股73美元，漲幅達278%，公司市值高達70多億美元。

《商業周刊》2002年度全球IT企業100強評選中，被選為全球成長最快的公司之一，是唯一入選的電信設備公司。

2000～2002年的三年，其公開披露的財報平均利潤率是324%！

賺錢賺的那叫手抽筋，到了什么程度了，把招聘桌都擺到華為基地百草園門口去了，放下豪言，凡是華為員工，我們都要。拿著工資單來，工資直接翻倍，掃地阿姨我們也要。

短短幾年內銷售額達到兩三百億，是華為銷售額80%-90%；要知道那是2002年左右，那時候的兩三百億和現在可不是一個概念，去年IVD銷售額最大的華大基因也不過才83.97億！”

張笑天每講一句，大家哇一次。

“有誰知道這家通信企業是誰嗎？”

大家互相看看搖搖頭。連見多識廣的歐陽建也在腦海里苦苦思索著，卻不知道是哪個通信企業。

“你們不知道是正常的，因為這家企業早已經沒有了。”

一片唏噓聲開始響起。

“這家企業叫做UT斯達康，這個老板叫做吳鷹，那個時候中國諸多企業將吳鷹視為行業的標桿，各種光環接踵而來。那時的吳鷹，與如今的馬云、馬化騰這些大佬們并無二致，各種國內外名人派對、財富論壇上總能見到吳鷹的標志性大胡子和高大身影。”張笑天的目光變得深邃，記憶把他拉回到20年前。

在1996年，時任浙江省余杭市（現為余杭區）郵電局局長的徐福新，去日本考察時偶然發現了PHS技術（小靈通）的可用性，并迅速回國搞出了小靈通。當時的徐福新，曾密切接觸過多家國際通信巨頭，力圖合作開發，其間也找到華為，但是華為分析后認為不是自己的戰略機會點，果斷放棄。

而吳鷹斥資數千萬發展小靈通業務，并最終一炮打響。

1998年1月，浙江省余杭市正式開通小靈通，實行單向收費，月租費20元，資費每分鐘0.2元，標志著小靈通正式進入中國市場。這樣的資費，顯然要比當時的移動手機接聽和撥打每分鐘0.6元要便宜得多。盡管小靈通在用戶快速行進時，比如在行駛中的公交車上，就會出現信號較差、功能受限、使用范圍小等缺陷，尤其在城市中因為基站較少而存在諸多盲區，因此用戶體驗并不好。

但小靈通用戶當時卻日益增多，這其中緣由主要建立在它獨有的優勢上——輻射小、待機時間長，更重要的是與當時手機雙向每分鐘0.6元的價格相比，小靈通話費低廉而且是單向收費，月租20多元甚至個別地方沒有月租。

2003年美國《時代周刊》對吳鷹在小靈通技術和市場的開發上大加贊賞：“吳鷹于1998年在中國推出小靈通業務時，估計誰也不會想到，截至2003年，其用戶能夠突破1800萬。更為離奇的是，這種技術早在20世紀90年代初就已經在日本問世，而吳鷹愣是憑借他新澤西理工學院的電子工程學位，重新定義了小靈通概念，并以此說服了中國信息產業部的官員，讓他們相信小靈通是固定通信業務的延伸和補充，并將該技術賣給了中國的兩家固網運營商——中國電信和中國網通，而這兩家公司當時也正躊躇于沒有移動運營許可證而扼腕嘆息中，合作自然水到渠成。”

《時代周刊》援引某位咨詢師的觀點，耐人尋味地披露：“吳鷹最奇妙的地方在于，他總是能夠將不可能的東西變得合理合法。”

1999年，UT斯達康小靈通基站設備和小靈通手機上面發展得迅速，成本300元的PHS手機一度批發價賣到了2000多元，在北京等市場PHS手機一度火得要托關系才能買到。

2002年6月底，UT斯達康的小靈通有901萬用戶，無論PHS小靈通的網絡設備還是手機終端，均處于絕對壟斷地位。

當時的小靈通發展迅猛，幾乎每年都在刷新紀錄。截至2004年3月底，中國大陸小靈通用戶總數已突破4700萬，覆蓋了全國31個省、市、自治區，355個城市。全國小靈通網絡容量達到6700萬。

截至2006年8月底，中國大陸小靈通用戶達到9300萬；海外小靈通用戶超過700萬；全球范圍內的小靈通用戶已經突破一億。

到2006年10月，中國大陸小靈通用戶達到歷史頂峰，9341萬戶。

當時的華為的市場壓力大。去了客戶處，人家就問：“你們公司有沒有小靈通？那家東西怎樣？”華為市場的人說我們不做這個。不做就沒有共同語言，客戶就說那你們就做老三樣吧。

當時華為沒有去抓這個短平快的機會，全力以赴把資源壓在3G業務上，2002年和2003年華為是恐慌的， PHS小靈通沒有做，對于國內市場影響很大，如同去年沒有抓住新冠機會的IVD企業，然后港灣（曾經華為的少帥李一男）挖人，很多員工離職。那時候正好幾個產品，像NGN（下一代網絡）正處在一個很模糊的狀態，不知道到底有多大使用規模；無線的WCDMA牌照又不下來，CDMA國內幾乎沒有應用；GSM華為一直做得比較邊緣，質量也不是很好，在中國市場只有西藏這樣的偏遠省份才有總共幾萬無線用戶。而華為為此付出了幾十億元的研發投入。