歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發副總；

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。

王曉彤：王程之女，創二代，普林斯頓學成歸國，承接其其父親王程的事業。

陳威：微碼公司新銳項目經理

地點：微碼公司的三樓會議

接上周。

想到這里，歐陽靜雯問到：“請問張老師，如何收集到高質量的需求？為何我們微碼公司之前推行需求管理，收集到的要么是低質需求要么是科幻需求？

這個問題對于張笑天而言一點也不陌生。因為在他的咨詢生涯中見到太多公司推行需求管理失敗了。

很多公司原先是研發和市場割裂，研發坐在家里開發產品，做出來的產品總是和客戶隔著那么一層。當很多公司知道需求管理這種情報管理的方法以后，便如獲至寶，但往往花了很多精力和時間，變成了一個市場一線的人在制造那里，總部在分揀垃圾的這樣一個狀態。總而言之很多公司情報管理系統是：一段操作猛如虎，定睛一看原地杵。

那么這是為什么呢？華為情報管理成功的關鍵是什么？

關于這個問題，張笑天也是想了好久才想清楚。在張笑天咨詢顧問生涯的早期一直被這個問題困擾。后來經過成功和失敗的反復驗證，張笑天終于搞清楚了。

1.在華為建立情報管理系統之前，華為就有以客戶為中心的文化，無論華為公司的高層如任正非、李一男、鄭寶用身體力行，而且研發的中層如盧贛平、彭志平等也主動到客戶那里去，和客戶交流，聽取客戶的聲音，確定產品開發方向。在華為研發有這樣一種文化：你開發的產品大賣了才是真正的牛人。

2.需求管理機制幫助華為把這種文化給例行化和機制化：需求從客戶中來，最終要回到客戶中去——通過市場管理、需求管理流程從客戶業務場景中提取需求開發指導；通過IPD流程正確實現需求，提供給客戶。

3.在華為需求管理的來源主要有“銷售項目的需求”和“非銷售項目的需求”。銷售項目的需求售前識別的不滿足項，由產品經理負責提交；售后識別的新需求和問題，由交付實施經理提交。

非銷售項目需求主要有：拜訪客戶、市場交流研討、展會、競爭對手分析等識別的需求，在這些年針對需求“低垂的果實”已經摘完的情況下，華為又采用了“場景切片法”洞察客戶潛在的，客戶自己都說不清楚、沒有意識到的需求。

4.在華為資深的研發經理，資深的銷售經理，資深的產品經理和交付經理是提交需求的主力。并且華為對需求提交的質量有嚴格的要求，需求必須包括：客戶的問題、應用場景、需求價值和需求的描述。

5.在華為需求的收集，特別強調與客戶的互動，在2002年，張笑天還在華為時，任正非就講：“產品經理更要多和客戶交流。我們過去的產品經理為什么進步很快？就是因為和客戶大量交流。不和客戶交流就會落后。所以我認為產品經理要勇敢地走到前線去，經常和客戶吃吃飯，多和客戶溝通，了解客戶的需求是什么。如果你不清楚客戶的需求是什么，你花了很多精力，辛辛苦苦把系統做好，人家卻不需要，你就得加班加點地修改，浪費了時間。

就好比你燒了黃金珍珠飯給客戶送過去，人家不吃，他們需要的是大米飯，你回過頭又重新燒了大米飯，時間就浪費了！所以還是要重視客戶需求，真正了解客戶需求。”

6.同時在機制上，需求管理和任職資格掛鉤。要想升職加薪，有效需求的采納數量是其中關鍵一項。

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。

而國內很多企業推行需求管理都踩過哪些大坑呢？

（下周待續）