企業做產品的時候往往將注意力集中在產品的功能性能上，沒有“產品包”的概念，最后的導致產品的失敗。在前期我們介紹了影響客戶決策的工具$APPEALS，從8個維度來定義客戶的購買決策，塔塔做汽車時個很好的案例。價格，功能性能，可獲得性（去農貿市場銷售，提供車貸，駕照），還有社會接受度（去農貿市場銷售，一天開回家），才使nano成為爆款。

印度孟買的一個夏天，暴雨如注，在雨中一個中年男人騎著一輛女士摩托車，載著一家四口。稍大一點的孩子坐在前面兩個把手之間，妻子側身坐在后座上，膝蓋上還坐著一個孩子。四個人坐著一輛摩托車往家趕，渾身濕透了。塔塔想：“為什么這家人不能擁有自己的車，而要被雨淋呢？”

所以，矛盾往往是創新路上的燈塔。中等收入以下的人也渴望買一種安全的交通工具，希望有自己的汽車。

2009年，塔塔實現了自己的夢想，做出了世界上最便宜的汽車 nano,售價2200美金。

但是塔塔的故事并沒有這么簡單。nano車的目標客戶群體是那些收入較低，只買得起女士摩托車的人。因此nano競爭對手并不是其他的車，而是女士摩托車。而女士摩托車的主要市場是印度農村，塔塔觀察農民是如何買女士摩托車的。

農民一般周日去農貿市場購買大件產品，所以女士摩托車的代理商就開著大卡車，載著一車摩托車來到市場，擺放在劃定區域內。人們購買了摩托車后，注冊一個執照，學會怎么開摩托車，然后當天就直接把摩托車開回家。

于是塔塔團隊也將40輛nano運到農貿市場，擺在區域內。他們很快就發現，消費者不能直接看一眼就買車，然后開回家。

因為農村的消費者買車也需要貸款，于是塔塔團隊給他們提供汽車金融服務；因為消費者希望能夠馬上把車開走，塔塔團隊就必須當場給顧客上保險，所以提供了保險服務。而且大部分人都沒有駕照，塔塔團隊并沒有宣傳讓大家考了駕照再過來買車，而是現場提供駕照課程，并讓客戶能夠當場拿到駕照。

塔塔團隊提供了一系列服務，讓顧客可以在2-4小時內，挑中一輛汽車、上車險、拿到貸款、學會操作、拿到駕照，最終讓nano成為爆款。

在前期我們介紹了影響客戶決策的工具$APPEALS，從8個維度來定義客戶的購買決策，塔塔做汽車是個很好的案例。價格、功能性能、可獲得性（去農貿市場銷售，提供車貸，駕照），還有社會接受度（去農貿市場銷售，一天開回家），才使nano成為爆款。