歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發副總；

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。

王曉彤：王程之女，創二代，普林斯頓學成歸國，承接其其父親王程的事業。

陳威：微碼公司新銳項目經理

地點：微碼公司的三樓會議室

接上周。

歐陽心頭一喜，之前你講“產品研發是一項投資”你一套一套的，我沒法和你PK，但是現在講市場在我能力圈范圍內了，看我不好好修理修理你，想到這里，歐陽眉頭一皺，計上心來。

歐陽想，在我的能力圈給我辯，小樣看我不滅了你。

想到此，歐陽的大腦開始瘋狂分泌多巴胺，渾身熱血沸騰，恨不得把袖子都給擼起來，那是餓極了野狼看到獵物的感覺。

歐陽興奮的口沫橫飛講：張老師，這我就不贊同您了。所以說不懂市場很很可怕啊，市場可不是會議室，市場很殘酷的，夸夸其談在會議室還可以，在市場不行啊，為什么呢？因為市場不等人啊。

天下武功唯快不破， 3個月咱們把產品做出來先占坑，先把市場給拿了，然后再投入資源做穩定。

等你一年做穩定，湯都不剩了！金礦在那擺著，別人都跑過去挖礦了，你還在那規劃呢！等你規劃完，別說金礦，金渣都沒有了，哪有你什么事啊？年輕人，戰爭是很殘酷滴！市場也很殘酷滴！” 

歐陽邊說邊揮了揮右手。

李富才、王超棟說立馬附和著說：

“這個道理實際在市場上跑過的都知道”

“是啊，實際打仗和紙上談兵可不一樣……”

歐陽拿起大茶杯，很愜意的喝了一口，臉上堆起笑瞇瞇的褶皺。

其實歐陽心里早就樂開了花：看你小子怎么辯，這個小張終究還是年輕啊，沒上過戰場終究不知道戰爭是怎么回事啊。

整個會議室的注意力都集中到張笑天身上。可他們哪里知道，張笑天可不是一個沒有上過戰場的學生兵。張笑天是PDT經理出身，在華為早期，要想成為PDT經理首先要輪崗到市場上，張笑天在市場上輪崗一年的時間，利用自己的對產品了解的優勢，很快在所在大區上百人的銷售脫穎而出，獲得大區的“金鷹獎”，要知道只有十個人才能獲得這個稱號。

張笑天朗聲道：拿金礦和市場機會點類比，雖然不準確，因為一個是存量，一個是增量嘛，但是比較形象。

剛好有個金礦的真實案例：美國19世紀在舊金山有金礦，消息瘋傳開，很多人想趕緊的啊，遲了連湯都喝不上了，于是帶上鐵鍬就急沖沖趕去挖礦了。對于大部分人要么費了很多錢財，最后兩手空空，根本沒有挖到什么金子；要么搶不過別人。

但是有個人叫做利維·斯特勞斯猶太人，也加入到這次淘金當中，他經過漫長的路程，來到美國舊金山，才發現自己的莽撞：原來這時候的淘金的人早就人滿為患，到處是淘金的人，遍地是帳篷。于是希望變成了絕望。但是利維是個很有頭腦的人，他觀察到，大家挖礦的時候很磨損衣服，于是他就把耐磨的帆布做成褲子，受到大家的熱烈歡迎，這種褲子被人叫做牛仔褲，這個品牌被人叫做LiWES。現在100多年過去了，那些淘金的人（不管賺到錢的，還是沒有賺到錢的）都已經煙消云散了，而LiWES卻成為了偉大的品牌。

下面有人小聲說：原來牛仔褲這么來的啊。

張笑天點點頭繼續說：實際上，華為2002年之前就是“業務和銷售的驅動”，通過IPD變革走向“市場驅動”，如果“市場驅動”業務模式打不過以天下武功唯快不破的“銷售和研發的驅動”業務模式的話，也就是歐陽說的說“先占坑，再做穩定。”這種模式的話，那么華為是不可能十年增長十倍的。

王曉彤暗自點頭，但是她也存在一個疑問：像歐陽這樣的想法并不孤單，最初聽起來還挺有道理的，那么這個認知到底哪里出了問題呢？王曉彤陷入思考。

張笑天像看出了他的心思似的，問到：那么這樣的認知主要有四個錯誤。

大家都尖著耳朵聽起來。

第一呢，對于外界的經營假設，為什么很多老板認為先占坑，再做穩定，是他們取勝的不二法寶，因為過去他們草莽創業的時候就是這樣起來的，但是他們忘了當時的情況和現在已經不一樣了。當初是短缺時代，有了就不錯了。而現在是供給遠遠大于需求，是追求品質追求精品的年代。

而且草莽時代，大家的產品都差不多，我的產品質量問題，你的產品也好不到哪里去。

所以說，企業過去成功的要素往往會成為這個企業繼續成功的絆腳石。對于個人也一樣。一個人過去成功的要素會成為這個人繼續成功的障礙。

說到這里，張笑天看了一眼歐陽。歐陽冷哼一聲，扭過頭去。

“第二呢是站在靜止的角度來看這個問題，現在你是站住坑了，但是產品不穩定，到了客戶那里你的產品到處是質量問題，除非其他競爭對手的產品和你一樣爛，否則你的客戶關系再好，別人也得換掉你。我們說一家公司很爛的時候，有時候會開玩笑說：他做了之后，別人都別想做了，因為客戶不相信愛情了。就是說產品做的太爛了。

第三，這種認知有個假設，就是假設大家都沒有規劃和前瞻性，都在同一起點。如果別人已經提前洞察、提前布局研發兩年了，市場熱浪都撲到你臉上了，這時你再投入研發做這個產品，等你研發出來，時間又過去一年了。除非競爭對手不精進，否則你怎么給對手PK？

第四，這種認知還假設所有的競爭對手都是一樣的，不存在范特里特彈藥量的飽和攻擊，如果存在，那么就是給別人點燈。點燈大家知道什么意思吧？

陳威在下面說：點燈的意思是不是是說，你來證明市場可行，證明之后被別人用范特里特彈藥量，后發先至，最后給干掉。

張笑天向他投入贊許的目光。

其實，張笑天講的是國內大部分企業的現狀。很多企業高喊抓住市場驅動，其實是“銷售驅動”，目的是為了“打單”，滿足客戶對銷售的“打樣需求”， 而大部分銷售是有動力做多的，有一句話叫做“夢想還是要有的，萬一實現了呢，就有提成了。”所以很多公司動輒就做幾百個項目，其實大部分項目是這樣的項目。

這樣的公司叫做以“銷售機會點和研發”驅動業務的公司，著眼點是抓住市場機會完成短期的銷售額，于是讓銷售拼命地“開發客戶”，提出各種產品需求讓研發進行“產品開發”，而研發精力分散，疲于應付，沒法集中火力針對某一群客戶（細分市場）迭代出有競爭力的產品，于是又得重新找客戶。

所以，企業到最后進入的不是一個有一萬家的市場，而是進入了一萬個市場，一個市場中有一家公司。

在這種模式的公司里，雖然研發天天加班，但業績往往并不好，而且銷售經常抱怨：“不知道公司研發整天在忙什么，市場上需要的研發不出來，研發出來的不是市場所需要的。”實際上企業的這種研發狀態是一種可怕的狀態，是低質量的勤奮，低效的研發。

“那應該怎么破呢？”陳威問到。（下周見）