張笑天朗聲道：聽完李工發言，還是對IPD有一定的了解。

李富才聽到這話，臉上的笑容開了花：算張笑天這小子識趣，這些問題是我們十幾號人想了幾個晚上才想出來的，你小子知道厲害了吧，現在趕緊的知難而退還來得及，不讓你小子太難堪。

“但是李工對IPD只知其一，不知其二，這可能也是微碼公司推行IPD失敗的原因。”

李富才聽到這話，把鼻子都給氣歪了，剛剛笑容還沒有來得及散去，僵在臉上，表情奇怪的像便秘一樣。

剛剛嘈雜的會議室突然安靜下來，靜的連根針落地都聽的到。

 “就拿你所說的第一條來說吧：IPD是市場驅動資源，而非個體客戶驅動資源。像我們這樣的中小公司只有幾百個客戶而已，銷售額在市場中的占比很小，主要是零星客戶，而談不上市場這個概念，所以不是很適用。這是你的意思吧。”

李富才把頭一揚大聲說：“是的！”

“好，那么請問李工：說市場什么是市場？”

李富才張張嘴吧，想說什么但是又不知道說什么，剛揚起的頭又落下了，李富才心想這個沒有討論過啊。

張笑天的眼睛掃向大家，他的眼睛掃向哪里，哪里的眼神或逃避或閃爍。

“那請問張老師什么是市場”，一個聲音大聲問，不用抬頭就知道是歐陽建。

“市場”最初的含義是指商品交易的場所，“市 ”就是買賣，“場”就是場所。從市場營銷角度看，“市場”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。

市場規模的大小由具有需求、擁有他人所需的資源并且愿意以這些資源交換其所需的人數而定，通常認為，賣方構成產業，買方構成市場。

王曉彤聽到這個定義，內心一動，因為在普林斯頓讀書時，她特別喜歡的James教授說過這樣一句話：看一個人思路是否清晰就是看一個人的頭腦里有多少清晰無誤的概念。

李富才的話表面聽起來是有道理：“IPD是市場驅動資源，而非個體客戶驅動資源。”實際上，這就是概念不清，你存在交易就是存在市場。

“不要講這文縐縐的，直接講李工的觀點錯在哪里!”歐陽建大聲說。

“好，不要急。你說微碼只有幾百個零星客戶，銷售額比較小，談不上市場的概念，所以IPD核心思想市場驅動研發不適用，你的這個是典型的因果倒置。”

“恰恰因為，產品開發前期并沒有清晰細分市場的概念，所以研發產品也沒有清晰的定位，所以產品研發以銷售機會點為引擎，銷售為了完成當期銷售額，就廣撒網尋找客戶，于是找到各種各樣的客戶，這些客戶提出各種各樣的產品需求，為了滿足銷售的需求研發沒法集中火力針對某一客戶群迭代出足夠好的產品。”

張笑天邊說邊在白板上畫了這樣一幅圖：   

張笑天看了一眼歐陽建，接著說：“因為微碼這樣的公司里銷售是最強勢的，于是來了機會點也不會對這些機會點分析市場規模大小，增長率，趕緊成立項目團隊項目組進行產品開發，要抓住這個機會點，完成銷售額，于是就有各種各樣的機會點過來，于是就成立各種各樣的項目團隊。”

因為是單一機會點，做了這單就沒有下單了，剛剛王工講一句話非常好“微碼有幾百家零星客戶”，微碼有幾百個客戶但都是“零星”的，這意味著，微碼進入了幾百個細分市場，每個細分市場只有一兩家客戶，而不是進入了一個有幾百家客戶的細分市場。”

人群中一個聲音說：“講的好，這就是微碼的現狀！” 會議室的氛圍開始熱烈，大家開始竊竊私語。

“我有一個推斷，微碼公司肯定是整天加班加點，疲于奔命，但是人均產出并不高，而且市場質量問題頻發。”

這說道了王曉彤的心病，微碼公司的人均產出84萬，可以說是一個極低的數字了，王曉彤一直納悶，為什么大家這么拼，比她之前工作的蘋果公司的員工拼多了，但人均產出比蘋果差遠了，大概是蘋果的1/15，也就是說微碼15個員工的生產力才相當于蘋果一個員工的生產力。

原來根本的原因是在這：戰術上很勤奮，但戰略上很懶惰，每個機會點都很小，基本上可以說是客戶定制的，產品不具備復制性，當然人均產出比較低，同時又因為機會點多，疲于奔命，所以根本不允許和沒有精力做精細化和足夠的驗證，產品當然不穩定，到了市場上問題當然比較多。

“張老師，您說的太對了，我們目前就是這樣一個情況，來個A機會點，研發的兄弟們拼命研發A，后面又來個B機會點，又拼命研發B……后面都沒有形成持續的銷售，研發的兄弟們拼死作戰，經常加班到凌晨一兩點，但是并沒有大的勝利……”講話的是研發的負責人李斌，在聽張笑天講的時候內心洶涌澎湃，困惑好久的問題終于得到了啟發，他瘦削的臉上泛著光芒。

“聽起來，好像就是你們花了很多力量把城攻下來，但是城里并沒有幾顆糧食，像這樣的一個典型機會點陳述就是：國內某些醫院區域海拔高度在3000m以上，目前我司的設計標準是3000m以下的環境，無法滿足當地銷售需求。但去年就有9個血球五分類高原招標項目。我和某某院長的關系非常好，如果我們做出來，肯定選我們的……，

張笑天還沒有講完，會議室里便笑聲一片，把剛剛辯論的緊張氣氛一掃而光。

張笑天有些詫異，王曉彤笑笑說：“張老師，我們公司就是這樣的。”

“敢-請-教：張老師這有什么不對嗎？”歐陽建拉長聲音粗著嗓子問，歐陽建心想，這大事不妙啊，這張笑天不是一個省油的燈，本來是要給他難堪，沒想到這家伙把大家就要忽悠到他那邊去了，看來我不出手不行了。

欲知后事如何，請看下回分解。